استراتژی های فروش

۸. از داستانگویی استفاده کنید

۱۶ استراتژی فروش موفق برای افزایش فروش و رشد کسب و کار

اجرایی کردن استراتژی فروش موفق برای هر کسب و کاری در هر اندازه‌ای ضروری است. نداشتن استراتژی فروش، حیات هر کسب و کاری را با مشکل مواجه می‌سازد. مهم نیست که فروشنده چه کالا یا خدماتی هستید، استراتژی‌های فروش مشخص می‌کنند که مشتریان، تصمیم به خرید از شما بگیرند یا به‌سراغ رقیب شما ‌بروند.

۱. محصولات خود را بشناسید

مهم‌ترین استراتژی فروش که مربوط به هر صنعت یا فروشنده‌ای می‌شود، این است که بدانید واقعا چه چیزی می‌فروشید. اگر ویژگی‌ها و مزایای محصول یا خدمتی که قصد فروش آن را دارید ندانید، نمی‌توانید به سؤالات مشتری پاسخ دهید و موقعیت را به نفع خود مدیریت نمایید.

برای خود دقیقا مشخص کنید که مشتری با خرید، به چه منافعی خواهد رسید. خود را جای او بگذارید و ببینید چه چیزی در محصول او را ترغیب به خرید می‌کند.

مردم محصولات یا خدمات شما را نمی‌خرند، بلکه نتیجه‌ای که با خرید برای آنها حاصل می‌شود، خریداری می‌کنند. وظیفه شما در کار فروش این است که بگویید با راه‌حل شما به چه چیزی می‌رسند و چگونه این اتفاق می‌افتد.

۲. نشان دهید، نگویید

مشتریان می‌خواهند در مورد ویژگی و مزایای یک محصول یا خدمات بشنوند، اما وقتی بتوانند کاربرد محصول یا خدمات را در عمل مشاهده کنند، بر آنها تاثیرگذاری بیشتری دارد.

به این شکل آنها احساس می‌کنند که محصول شما را کشف کرده‌اند و به درک بهتری از چگونگی استفاده از محصول در زندگی خود می‌رسند. این امر باعث می‌شود روند فروش هموارتر شود.

۳. مشتریان هدف را بشناسید

خواسته‌ها و نیازهای متفاوت مصرف کنندگان است که آنها به سمت محصولات یا خدمات خاصی می‌کشاند. هر کسب و کاری مشتریان ایده‌آلی دارد که می‌خواهد آنها را هدف بگیرد و به دست آورد. اگر اطلاعات خوبی از مشتریان هدف به دست آورید، می‌توانید به راحتی نیازهای آنها را شناسایی کرده و به آنها دریافتن راه حل کمک کنید.

تعیین ویژگی‌های سنی، سطح درآمد، وضعیت تاهل، سطح تحصیلات، موقعیت جغرافیایی، سرگرمی و علایق به هر کسب و کاری کمک می‌کند تا بازار خود را مشخص کند. مسلما تمام مشتریان به یک اندازه برای شما سوددهی ندارند، پس تمرکز خود را بر روی مشتریان ایده‌آل و پرسود بگذارید.

۴. مراجعه کنندگان جدید را از طریق مشتریان فعلی به دست آورید

حفظ مشتریان می‌تواند به سودآوری یک تجارت کمک کند، اما بهتر از آن، جذب مراجعه‌‌کنندگان جدید از طریق مشتریان فعلی است. تبلیغات دهان به دهان توسط مشتریان به رشد تجارت و شناخته‌ شدن کمک زیادی می‌کند.

برای به حداکثر رساندن سود خود، تشویق به بازاریابی دهان به دهان را وارد فرایند فروش خود کنید. می‌توانید یک برنامه ارجاعی با ارائه خدماتی بیش از انتظار مشتریان یا تخفیف در صورت معرفی یک مشتری جدید، آنها را ترغیب کنید تا تجارت شما را به دوستانشان پیشنهاد دهند.

۵. قیمت رقابتی ایجاد کنید

قیمت گذاری بخش مهمی از تکنیک‌های فروشندگی است و نقش مهمی در خرید بسیاری از مصرف کنندگان دارد، بنابراین مهم است که بخشی از استراتژی فروش شامل قیمت گذاری رقابتی باشد.

برای فروش بیشتر نیازی ندارید که قیمت خود را نسبت به رقبا خیلی پایین‌تر بیاورید چون در عمل و در بیشتر مواقع نتیجه عکس دریافت می‌کنید.

ممکن است شما تصمیم بگیرید که قیمت خود را بالاتر ببرید، اما باید مطمئن باشید که ارزشی بیشتری نیز می‌دهید. مزایای ارزش افزوده ممکن است ضمانت طولانی، پشتیبانی بهتر یا کیفیت بالاتر محصولات باشد.

۶. در بازارهای کوچک کار خود را شروع کنید

شما می‌توانید با هدف قرار دادن افرادی که نقاط مشترکی دارند، فروش خود را به شکل چشمگیری افزایش دهید. به جای توجه به بازار بزرگی از افراد استراتژی های فروش با انواع نیازها و خواسته‌ها، تمرکز خود را بر روی گروه کوچک‌تری بگذارید. تمرکز بر بازاری کوچک‌تر یا به اصطلاح نیچ مارکتینگ برخلاف تصور، فروش شما را افزایش می‌دهد.

به عنوان مثال، اگر شما در حال فروش نرم افزار مدیریت صورت کالا هستید، انتخاب یک بازار کوچک می‌تواند مربوط به مشاغل تولیدکننده تجهیزات ساختمانی باشد. وقتی استراتژی فروش خود را بر روی این گروه از مشتریان مشابه می‌گذارید، به دلیل شناختی خوبی که از این بازار به دست می‌آورید، می‌توانید گام‌های سریع‌تری بردارید.

۷. انعطاف پذیر باشید

در طول فروش، شما طبیعتا با چالش‌های جدید و خواسته‌های منحصر به فرد مشتریان مواجه خواهید شد.

از آنجا که گفتن جملاتی مانند “امکان‌پذیر نیست” یا “امکان انجام این کار را نداریم” حکم اعدام را دارد، استراتژی فروش باید به اندازه کافی انعطاف پذیر باشد تا در مواجهه با چالش‌ها، منعطف بماند.

همان‌طور که نویسنده و مربی استراتژی فروش گرانت کاردون می‌گوید:

شما در فروش به دنبال توافق هستید. مشتری تقریباً همیشه نه نسبت به شما، بلکه نسبت به تصمیم‌های خود، نامطمئن است. اکثر فروشندگان فکر می‌کنند فروش جلب اعتماد است. اما در حقیقت، فلسفه فروش این است که مشتری به اندازه کافی اعتماد به نفس داشته باشد تا بتواند تصمیم بگیرد. این کار با کمک و انعطاف‌ پذیری از سوی شما شکل می‌گیرد.

۸. از داستانگویی استفاده کنید

ما عاشق داستان هستیم. هر اطلاعاتی که در قالب داستان به ما داده شود، آن را سریع‌تر و راحت‌تر جذب می‌کنیم. اما چرا این‌گونه است؟

تحقیقات جنیفر آکر در دانشگاه استنفورد نشان داده است که مغز ما در درک منطق به خوبی کار نمی‌کند. مغز ما برای درک و حفظ داستان‌ها برنامه‌ریزی شده است. داستان مشتری را با شما همراه می‌کند و باعث می‌شود که احساس متفاوتی پیدا کند. نتیجه آن اقناع شدن و اقدام کردن است”.

داستان‌ها بهتر در ذهن ثبت می‌شوند و بیشتر احساسات را درگیر می‌کنند، خرید نیز یک عمل کاملا احساسی است.

۹. به صدای مشتریان گوش دهید

با گوش دادن به اعتراضات و درخواست‌های مشتریان و سایر اطلاعات مهمی که در اختیار شما قرار می‌دهند، رویکرد فروش خود را کامل کنید و به تدریج سرعت خود را افزایش دهید.

گوش دادن به بازخوردها، بررسی داده‌ها و ایجاد تغییر در صورت لزوم، از ملزومات موفقیت در فروش است. نمی‌توانید با مشتریانی که نیازهایشان هر روز در حال تغییر است با یک رویکرد جلو بروید.

اگر برای ردیابی درخواست‌ها از مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) استفاده کنید، تصمیم‌گیری درست براساس اطلاعات حقیقی، به راحتی قابل انجام است.

۱۰. خودتان را بفروشید

حتی اگر محصولی عالی داشته باشید، اگر استراتژی فروش، تنها بر روی محصول متمرکز شود، معادله‌ای که می‌توانست تردید را به اعتماد تبدیل شود، از دست می‌دهید.

مشتریان شما چیزی بیشتر از یک محصول را خریداری می‌کنند – آنها به شما اعتماد دارند و در این رابطه سرمایه گذاری کرده‌اند. استراتژی فروش باید بر اعتمادسازی تمرکز کند. به استراتژی های فروش تعهدات خود پایبند باشید و نشان دهید که پس از فروش نیز مدافع آنها خواهید بود.

خود شما به عنوان یک فروشنده تاثیر زیادی بر تصمیم‌گیری مشتری بالقوه دارید. مشتریان دوست دارند که از فروشنده‌ای خرید کنند که آگاه و متعد به کسب و کار خود است.

۱۱. نگرش مثبت لازمه فروش است

شما یک فروشنده هستید و زمان زیادی را صرف مکالمات تلفنی، ملاقات حضوری می‌کنید، بنابراین باید خود را برای آنچه پیش می‌آید آماده کنید. شما در طی کار به جواب‌های منفی زیادی برمی‌خورید.

این بخشی از واقعیت فروشنده بودن یا حتی یک کارآفرین است. آنچه می‌فروشید برای همه مناسب نیست – صرف نظر از اینکه ممکن است اینطور فکر کنید.

آنتونی رابینز در این‌باره اظهار نظر جالبی دارد: دردناک‌ترین اشتباهی که کارآفرینان و مدیران فروش می‌کنند این است که فکر می‌کنند تنها داشتن یک برنامه خوب یا یک محصول عالی برای تضمین موفقیت کافی است. اما اینطور نیست. موفقیت کسب و کار ۸۰٪ مربوط به مسائل روانشناسی و ۲۰٪ مسائل فنی است. این واقعیت کسب و کار است.

۱۲. احساس فوریت ایجاد کنید

اکثر مردم تا آخرین لحظه ممکن خرید نمی‌کنند – تا اینکه به محصول شما احتیاج واقعی پیدا کنند. باید به مشتریان نشان دهید ” چرا آنها در حال حاضر به راه حل شما احتیاج دارند”.

احساس فوریت، در مورد احساس نیاز است. اگر می خواهید مردم برای خرید محصول شما اقدام کنند، باید بدانند چرا اکنون به آنها احتیاج دارند و چه تاثیر مثبتی بر زندگی یا کار آنها خواهد گذاشت.

هیچ راهکار فروشی بهتر از این نیست که مشتریان به این درک برسند که خرید از شما آنها را در موقعیت بهتری قرار می‌دهد. آنها دوست دارند هر چه سریع‌تر از شما خرید کنند تا به این احساس خوب برسند.

۱۳. احتمالات را کنار بگذارید و از داده‌ها استفاده کنید

هنوز هم برخی فروشندگان براساس آنچه که فکر می‌کنند بهتر است دست به عمل می‌زنند، در صورتی که می‌توانند از حقایق و داده‌ها برای تصمیم گیری بهتر استفاده کنند. بازار دائما در حال تغییر است و نمی‌توان براساس حدس و گمان جلو رفت.

با کمک داده‌ها می‌توانید ببینید که چه دسته از مشتریان بیشترین خرید را داشته‌اند، کدام منطقه جغرافیایی بازار خوبی برای محصول جدید است، چه محصولی کمترین سود را ایجاد کرده است یا چه محصول مرتبطی را می‌توان به خریداران قبلی پیشنهاد دهید. هر چه بیشتر درباره مشتریان بدانید تصمیم‌گیری در فروش برای شما ساده‌تر خواهد بود.

۱۴. فروش بیشتر به مشتریان فعلی

مطالعات نشان داده اند جذب مشتریان جدید ۵ برابر هزینه‌ بیشتری از حفظ و ارائه ارزش بیشتر به مشتریان فعلی دارد.
مطمئناً به دست آوردن مشتری‌های جدید بخش اساسی هر شغلی است، اما وقتی قصد فروش محصولی جدید یا گسترش بازار را دارید، به راحتی می‌توان از مشتریان فعلی خود غافل شد.

شما در حال حاضر ارتباطی با مشتریان فعلی ایجاد کرده‌اید که براساس اعتماد و ارزش متقابل بنا شده است. این ارتباط را از دست ندهید و از روش‌هایی مانند معرفی محصولات مرتبط، تخفیف تنها برای مشتریان فعلی و باشگاه مشتریان استفاده کنید.

۱۵. مزیت رقابتی خود را توسعه دهید

دلیل خرید محصولات یا خدمات خود را بر حسب مزایا و نتایجی تعریف کنید که مشتری با خرید آنها را به دست می‌آورد. چه چیزی محصول شما را بهتر از محصول رقیب می‌کند؟

مزیت رقابتی چیزی است که شما را در چشم مشتری ویژه می‌کند تا به جای رقبا شما را انتخاب کند. مزیت رقابتی، ارزش بیشتری است که به مشتری می‌دهید. هر امکاناتی که دارید باید به منفعت و سودی برای مشتری تبدیل کنید.

برای رسیدن به مزیت رقابتی این سوال را از خود بپرسید: چه چیزی شما را نسبت به رقبا متمایز می‌کند؟

۱۶. از بازاریابی محتوا به نفع خود استفاده کنید

روش‌های بسیاری برای معرفی محصولات به مشتریان نسبت به گذشته وجود دارد. بیشتر این روش‌ها مانند بازاریابی محتوا رایگان یا با صرف هزینه کم قابل انجام هستند. می‌توانید از وبلاگ و شبکه‌های اجتماعی به نفع خود استفاده کنید. با ایجاد ارتباط با مشتریان از طریق این تولید محتوا بیش از هر زمان دیگری به مشتریان دسترسی پیدا می‌کنید. بیشتر کسب و کارها به اهمیت تولید محتوا در بازاریابی و افزایش فروش پی برده‌اند، شما هم از این فرصت غافل نشوید و استراتژی برای پیاده‌سازی آن اعمال کنید.

مشتریان مانند گذشته زودباور نیستند و با تبلیغات صرف نمی‌توانید آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید. انسان قرن بیست و یک برای به تصمیم‌ گیری اطلاعات نیاز دارد. آنها می‌خواهند قبل از خرید درباره شما و کالا و خدمات‌تان اطلاعاتی به دست آورند.

۵ نوع استراتژی فروش برای برنامه‌ریزی و تمرکز عالی

استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها، شاخص‌های عملکرد کلیدی، اهداف کسب و کار… هنگام فکر کردن به رویکردهای مختلفی که شرکت‌ها برای دست یافتن به اهداف فروش به کار می‌گیرند، چیزهای خیلی بیش‌تری وجود دارد. تعریف دقیق استراتژی فروش چیست و امروزه شرکت‌ها برای دست یافتن به نتیجه چگونه به تدوین استراتژی فروش می پردازند؟

در تدوین استراتژی فروش تفاوت استراتژی و تاکتیک چیست؟

برای این‌که این سوال را عمقی‌تر بررسی کنیم، خوب است اول تفاوت بین استراتژی و تاکتیک را درک کنیم.

اریکا اولسن، نویسنده‌ی بسته‌ی برنامه‌ریزی استراتژیک برای آدمک‌ها، ویرایش دوم، توضیح می‌دهد: “استراتژی قسمت ˈچه چیزیˈ معادله است و به شما کمک می‌کند سوال‌تان را پاسخ دهید. ˈما سعی داریم به چه چیزی دست بیابیم؟ˈبا این حال ممکن است طرح کسب و کارتان هنوز پایدار نباشد: ممکن است برای این‌که کسب و کارتان را نسبت به مشتریان و رقبا در جایگاهی مناسب قرار دهید، نیاز به تعدیل و سبک سنگین کردن داشته‌باشید.”

“هر کسب و کاری منابع محدود دارد و با چشم‌اندازی رقابت‌پذیر دست و پنجه نرم می‌کند. هرچه بیش‌تر به یک چیز بپردازد، از چیزهای دیگر بیش‌تر باز می‌ماند. این مفهوم به تاکتیک، یا بخش ˈچگونهˈ معادله می‌انجامد. تاکتیک‌های شما کمک‌تان می‌کند این سوال را پاسخ دهید: “چگونه قرار است به هدف‌مان برسیم؟” به عبارت دیگر، اولسن توضیح می‌دهد استراتژی عموما برای توصیف رویکرد اصلی و مهم برای رسیدن به یک هدف نهایی استفاده می‌شود. در حالی که تاکتیک‌ها اقداماتی مشخص هستند که برای رسیدن به آن هدف انجام می‌شوند.

بنیاد آموزشی تبلیغی (AEF) مثالی واضح از تفاوت استراتژی و تاکتیک را در یک کمپین استراتژی های فروش کلی ارائه داده‌است:

• استراتژی: “با ربط دادن آب‌نبات X به آدم‌ها و نهادهای بسیار برجسته و برتر، مشتریان را متقاعد کنیم این بهترین آب‌نبات ممتاز است.”
• تاکتیک: “نمونه‌هایی از آب‌نبات X را در فروشگاه‌های گران‌قیمت قرار دهیم” و “آب‌نبات X را در بالش تخت‌خواب‌ها در هتل‌های گران‌قیمت قرار دهیم.”

۳ سطح استراتژی فروش در تدوین استراتژی فروش

البته استراتژی‌ها به شیوه‌های پر‌شماری به کار گرفته می‌شوند. استراتژی رشد، استراتژی بازاریابی، استراتژی کلی کسب و کار، استراتژی‌های رقابت‌پذیر و غیره نمونه‌هایی از آن است. اولسن ۳ سطح استراتژی را که امروزه بسیاری از کسب و کارها استفاده می‌کنند شناسایی کرده‌است:

• استراتژی در سطح سازمان – در کل شرکت قصد دارد به چه چیزی برسد؟ رشد؟ ثبات؟ گسترش به بازارهای جدید؟
• استراتژی در سطح واحد کسب و کار – شما چگونه رقابت خواهیدکرد؟ بهترین رابطه با مشتریان؟ رهبری محصول یا خدمت؟ قیمت مناسب؟
• استراتژی در سطح بازار – شما چگونه رشد خواهیدکرد؟ از طریق نفوذ در بازار، توسعه، ایجاد تنوع، یا چیزهای دیگر؟

انواع استراتژی فروش

اکنون که تفاوت استراتژی فروش و تاکتیک فروش را بررسی کردیم، شناسایی استراتژی‌های فروش رایج که امروزه سازمان‌های پیشرو به کار می‌گیرند، آسان‌تر خواهدبود. صادقانه باید بگوییم واقعا تعداد بی‌پایانی استراتژی مشخص وجود دارد که شرکت‌ها می‌توانند توسعه دهند و برای پیش بردن کسب و کارشان استفاده کنند. اما بیشتر استراتژی‌ها در یکی از این چند نوع کلی‌تر قرار می‌گیرند:

• وارد شدن به بازارهای هدف جدید.
  

این استراتژی فروش شامل شناسایی مخاطب هدف جدید و ابداع تاکتیک‌هایی است که برای دست یافتن، جذب کردن، و تبدیل این مشتریان احتمالی به مشتری واقعی طراحی شده‌است.

• معرفی محصولات و خدمات جدید.
  

در این نوع استراتژی فروش، هدف شرکت‌ها افزایش فروش به واسطه‌ی افزایش دامنه‌ی محصولات‌شان است تا یا فروش به مشتریان را (از طریق بیش‌فروشی یا فروش متقاطع) افزایش دهند یا با جذب مشتریان احتمالی جدید به واسطه‌ی راهکارهای منحصر به‌فرد (مثلا محصولات یا خدماتی که فعلا ارائه نمی‌شود)، به مجموعه‌ای گسترده‌تری از مشتریان بفروشند.

• افزایش بیش‌فروشی و فروش متقاطع.
  

هرچند این استراتژی فروش با مفهوم معرفی محصولات یا خدمات جدید گره خورده‌است، اما بیش‌فروشی و فروش متقاطع می‌تواند به خودی خود یک استراتژی برای فروش مجموعه محصولات و خدمات فعلی نیز باشد، که هدف‌اش افزایش ارزش هر مشتری با پیشنهاد ارزش بیش‌تر در بسته‌های محصولات یا خدمات (و تحریک مشتری به خرید بزرگ‌تر) است.

• افزایش نرخ تبدیل مشتری و فروش در میان مشتریان احتمالی فعلی.
  

اگر هدف شرکت شما حفظ بازار هدف فعلی است و قصد ندارید محصولات یا خدمات جدید (یا حتی بسته‌های پیشنهاد ویژه) معرفی کنید، شاید استراتژی‌تان افزایش فروش در همین بازار فعلی باشد. برای به بار نشستن این استراتژی می‌توان از تاکتیک‌های مختلف از قبیل بالا بردن تجربه‌ی مشتری، ارزش‌افزایی از طریق آموزش و اطلاع‌رسانی، یا تغییر ارزش پیشنهادی یا مزیت رقابتی) استفاده کرد.

همه به خوبی می‌دانند نرخ بازگشت سرمایه با حفظ مشتریان فعلی، خیلی بیش‌تر از به‌دست آوردن مشتریان جدید است. شرکت‌هایی که مدل مشتری مجدد دارند (مثلا مدل اشتراک یا هرچیزی که شامل خریدهای مکرر باشد)، می‌توانند با کمک آن دسته از استراتژی‌های فروش که هدف‌شان افزایش خرید مجدد توسط مجموعه مشتریان فعلی است، فروش و سود را به‌طور چشمگیری افزایش دهند. ممکن است چنین استراتژی‌هایی شامل تلاش برای کاهش ریزش مشتری باشد.

برای تدوین استراتژی فروش پس از شناسایی استراتژی کلی، که با اهداف و ارقام مشخص کامل شده‌است (ارقامی از قبیل تعداد کسانی که در ۳ ماهه‌ی بعدی تبدیل به مشتری خواهندشد یا درآمد مشخصی که در طول یک بازه‌ی زمانی مشخص از طریق مشتریان مجدد به‌دست آمده‌است)، استراتژی فروش بیش‌تر اصلاح می‌شود تا تاکتیک‌های مشخصی که تیم فروش‌تان برای دست یافتن به این اهداف به کار می‌برد شناسایی شود.

تاکتیک‌های بی‌شماری وجود دارد که شرکت‌ها برای اعمال استراتژی فروش به کار می‌گیرند و به فرآیند فروش منحصر به‌فرد و نوآورانه منجر می‌شود، برای شفاف‌سازی بیش‌تر رویکرد فروش و ساختن دیدگاهی واضح نسبت به نحوه‌ی دست یافتن تیم فروش‌تان به اهداف‌اش، تاکتیک‌هایی از قبیل لنگر قیمت و بسته‌های ویژه‌ی محصول/ خدمت، پیشنهادها و توصیه‌های شخصی‌سازی شده و تخفیف به مشتریان وفادار استفاده می‌شود. در طول این مرحله است که انواع کلی استراتژی‌های فروش تنظیم نهایی می‌شود تا نقشه‌ای کاملا متمرکز و دقیق باشد که سازمان‌های فروش مدرن را به موفقیت می‌رساند.

استراتژی های فروش

سبد خرید

سبد خرید شما خالی است.

• تیم تحریریه مدیر سبز

یافتن افرادی که محصول شما را خریداری کنند، بخش مهمی از کل فرآیند فروش است. آیا محصولی خوب دارید اما مشتریان مناسب ندارید که آن را خریداری کنند؟

آیا از روش دسترسی به مشتریان خود اطمینان ندارید یا پیام فروش‌‌تان گیج‌کننده است؟

از این 14 نکته فروش برای دستیابی به مشتری مناسبی که محصول‌تان را خریداری خواهد کرد، استفاده کنید.

1. مردم خریدار منفعت هستند

مردم محصول را خریداری نمی‌کنند بلکه نتایجی را که آن محصول ارائه می‌دهد، می‌خرند. فرآیند شناسایی مشتری ایده‌آل خود را با تهیه لیستی از تمامی فوایدی که مشتریان از استفاده از محصول یا خدمت شما می‌برند،‌ آغاز کنید.

مسابقه «تقسیم نوشابه»
مسابقه «تقسیم نوشابه» فقط با اضافه کردن اسامی شخص به بطری‌های نوشابه کوکاکولا باعث افزایش 4 درصدی در فروش شد. آن‌ها نیاز مردم برای شخصی‌سازی را جذب کردند، هیچ چیزی مانند نوشیدن یک نوشابه با نام خودتان روی آن نیست.

2. مشتری خود را به روشنی تعریف کنید

چه کسی احتمال دارد که محصول شما را بلافاصله خریداری کند؟ از آن مشتری یک شمایل بسازید.

سوالات خاص بپرسید:
1. چند ساله هستند؟
2. آیا مونث هستند یا مذکر؟
3. آیا فرزند دارند؟
4. درآمدشان چقدر است؟
5. آیا تحصیلات دارند؟

3. مشکل را به روشنی شناسایی کنید

مشتری‌تان چه مشکلی دارد که شما می‌توانید آن را حل کنید؟ اگر مشتری‌تان را به درستی شناسایی کرده باشید،‌ این افراد برای حل مشکل‌شان به شما پول می‌پردازند.
گاهی مشکلات روشن و واضح هستند
گاهی مشکلات آشکار یا روشن نیستند
گاهی مشکلی برای مشتری وجود ندارد
اگر مشکلی وجود نداشته باشد، مشتری محصول شما را خریداری نخواهد کرد.

4. امتیاز رقابتی خود را ایجاد کنید

شما امتیاز رقابتی خود را تعریف می‌کنید، دلیل خرید محصولات و خدمات‌تان را از نقطه ‌نظر فواید،‌ نتایج یا پیامدهایی که مشتری با خرید محصول یا خدمات‌تان از آن لذت می‌برد و با خرید از رقیب‌تان آن مزایا را به دست نمی‌آورد.

روی فوایدی تمرکز کنید که محصول‌تان را بهتر از دیگران می‌سازند.

5. از بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و همچنین بازاریابی محتوایی به نفع خود استفاده کنید

نسبت به گذشته، راه‌های زیادی برای رساندن محصولتان به مشتری وجود دارند. بهترین بخش آن کدام است؟
شما می‌توانید از رسانه‌های اجتماعی به نفع خود استفاده کنید. با ایجاد ارتباط با مشتریان از طریق این کانال‌ها می‌توانید بیش از پیش به افراد دسترسی داشته باشید.

برخی مزایای محتوایی شامل موارد زیر است:
دسترسی بیشتر به راهنمایان شایسته
کانال‌های بیشتر برای فروش محصولات‌تان
هزینه‌های پایین‌تر برای کسب مشتری

6. گاهی مجبور به برقراری تماس سرد هستید

پتانسیل مشتریان تماس سرد ممکن است ناامید کننده و مشکل باشد. چه این کار را حضوری یا از طریق تلفن انجام دهید. آماده‌سازی مشتری احتمالی وظیفه شما است. به خصوص وقتی که محصول شما جدید است. شاید مجبور باشید که با تماس با مشتری، در آنان علاقه ایجاد کنید.

7. وقتی که فروش را آغاز می‌کنید، ‌از روش 100 تماس استفاده کنید

این روشی‌ است که وقتی فروش را به منظور غلبه بر ترس عدم پذیرش آغاز کردم،‌ انجام دادم. به سرعت هر چه تمام‌تر به 100 مشتری دسترسی پیدا کنید. توجهی به نتایج فروش خود نداشته باشید، تنها به تعداد افرادی که با آن‌ها تماس می‌گیرید، توجه کنید. وقتی محصول خود را می‌فروشید، ترس‌تان از بین می‌رود.

8. بهترین قیمت را انتخاب کنید

برای تعیین قیمت مناسب در مورد قیمت محصول رقبا تحقیق کنید. اگر محصولی با قیمت بالا دارید،‌ برای کیفیت توزیع بالا به مشتری آماده باشید. قیمت را می‌توان با «ارزش درک شده» محصول‌تان تعیین کرد. اگر می‌توانید کاری کنید که محصول‌تان برتر از رقبا به نظر بیاید،‌ می‌توانید قیمت بالاتری بگذارید.

9. تکنیک‌های درست مذاکره را بیاموزید

مذاکره‌کنندگان ماهر اغلب به یافتن راه‌حل یا ترتیبی که برای هر دو طرف رضایت‌بخش باشد، توجه دارند.

آن‌ها دنبال آن چیزی هستند که موقعیت «برنده –برنده» نامیده می‌شود و در آن هر دو طرف از نتیجه مذاکرات خشنود هستند. بهترین مذاکره‌کنندگان دارای این 3 خصوصیت هستند:

1. آن‌ها سوالات خوبی می‌پرسند تا دریابند شما دقیقا چه نیاز دارید
2. آن‌ها صبورند
3. به خوبی آمادگی پیدا کرده‌اند

10. معرفی محصول، موثری ارائه دهید

در فروش، ارائه فروشی خلاق و وادارکننده به مشتریان اهمیت فراوانی دارد. یکی از راه‌ها معرفی به وسیله پاورپوینت است.

11. روی حفظ مشتری در تمام طول زندگی تمرکز کنید

وقتی مشتری محصول شما را خریداری کرد، این نباید پایان ارتباط شما با آن‌ها باشد. بر حفظ ارتباط محکم با مشتریان خود تمرکز کنید. این می‌تواند باعث ایجاد اعتماد شود و ارزشی را به محصول‌تان اضافه کند.

12. چیزی بسیار عالی را به رایگان در اختیار مشتری خود قرار دهید

اگر به مشتری ایده‌آل خود پیش‌زمینه‌ای برای امتحان کردن بدهید، این احتمال بسیار قوی‌ است که آنان محصولتان را خریداری کنند. فیلمی کوتاه از کارکرد محصولتان بسازید و آن را با زمینه‌ای عالی به رایگان ارائه دهید و مشتری خود را برای آنچه که در راه است، هیجان‌زده کنید.

13. اخبار داخلی هیجان‌انگیز خود را در اختیار مشتریان قرار دهید

اگر قصد دارید که به زودی محصول خود را به حراج بگذارید، به مشتریان خود اطلاع دهید. آن‌ها از شنیدن آن خوشحال می‌شوند و این کار باعث ایجاد اعتماد در آن‌ها می‌شود حتی ممکن است به دلیل این کار بیشتر خرید کنند.

14. پیام فروش‌تان باید روشن و واضح باشد

یک یا دو مزیت محصول خود را انتخاب کنید و آن را در تیتر فروش خود بگذارید. به دقت برای مشتریان خود توضیح دهید که محصولتان قرار است چه کاری برای آنان انجام دهد. خاص باشید. اگر محصولتان مزایای متعددی دارد، ‌پیام فروش خود را مخصوص مشتریان مختلفی که آن مزایا به آن‌ها مربوط می‌شود آماده کنید.

استراتژی های فروش

هر فروشنده ای و هر کسب و کاری دوست دارد فروش بیشتری داشته باشد.برای رسیدن به موفقیت، نکات و تکنیک‌هایی وجود دارد که دانستن و اجرای آنها خالی از لطف نیست. نکات و تکنیک‌هایی که حاصل تجربه‌ی افراد موفق در حوزه‌ی تجارت و عامل اصلی موفقیتِ صاحبان کسب و کارهای برتر بوده است. .

اهمیت استراتژی فروش در چیست؟

برای ساخت یک استراتژی فروش موثر، باید به اهداف بلندمدت فروش نگاه کنید و هم یک آنالیز کامل از چرخه فروش کسب‌وکار داشته باشد. همچنین باید با افراد فعال درزمینه فروش جلساتی را برگزار کنید و در مورد اهداف شغلی با آن‌ها وارد صحبت شوید.

بعد از ایجاد استراتژی‌های بلندمدت فروش بر پایه اهداف بلندمدت، مدیران فروش باید بر اساس استراتژی‌های بلندت مدت، استراتژی‌های ماهیانه و هفتگی را ایجاد کنند. به این وسیله، می‌توان عملکرد تیم فروش در بازه‌های زمانی کوتاه‌مدت را اندازه‌گیری کرد.

اهداف

عنصر اصلی در استراتژی بازاریابی موفق، داشتن اهدافی واقع‌بینانه است. یک هدف واقع‌بینانه، توضیح مشخصی است از آنچه که میخواهید به وسیله برنامه‌ی بازاریابی خود به انجام برسانید.در هر صورت هدف خود را از راه اندازی کسب و کار مشخص کنید تا بتوانید با استفاده از برنامه های استراتژی فروش و بازاریابی به نتایج مطلوب و مورد نظرتان دست یابید.در اینجا تکنیک‌های فروش موفق را معرفی کنیم؛ تکنیک‌هایی که برای همه قابل اجرا هستند و فروش موفق و سودآوری بیشتر را برای کسب‌و‌کار شما به ارمغان می‌آورند.

استراتژی 1:‌ بازار هدف خود را مشخص کنید

مشخص کردن و شناسایی بازار هدف، برای موفقیت استراتژی‌ فروش، حیاتی است. شما قرار نیست با همه افراد کره زمین وارد معامله شوید و حتی اگر قرار باشد که این اتفاق بیفتد، باید از یک فضای محدودشده آغاز کنید؛ بدین معنی که برای آغاز فروش، باید روی نقطه‌های مشخصی تمرکز داشته باشید.

بعد از تعریف بازار هدف، یک لیست ایجاد کنید. این لیست باید به‌اندازه کافی بزرگ باشد که بتوان فرآیند مذکور را بارها و بارها تکرار کرد. اگر بازار هدف شما، بیش‌ازحد کوچک باشد، قطعا شانس موفقیت نیز کاهش می‌یابد و حتی ممکن است مجبور شوید که دو بازار هدف را باهم ادغام کنید.

استراتژی 2:‌ به طور موثری از بیش‌فروشی استفاده کنید

تکنیکی در بازاریابی است که در آن فروشنده مشتری را ترغیب می‌کند تا محصول یا خدمات گران‌قیمت‌تر یا محصولی در ارتباط با محصول مورد نیاز خود را خریداری کند) استفاده نمی‌کنید، یعنی به راحتی از پولی که می‌توانستید به دست بیاورید، می‌گذرید.

تا به حال چند بار، تنها به این دلیل که فروشنده از شما پرسیده است: «آیا می‌خواهید همراه غذایتان، سیب‌زمینی سرخ‌کرده هم میل کنید؟» سیب‌زمینی سرخ‌کرده سفارش داده‌اید؟ یا در خرید دوم خود از فروشگاهی تخفیف دریافت کرده‌اید؟

بیش فروشی برای فروش موفق، بسیار مفید است. وقتی مشتری محصولی را از شما می‌خرد و هنوز در حال و هوای خرید کردن است، راحت‌تر می‌توان محصول دیگری را که مربوط به خرید اصلی است، به او فروخت.

بیش فروشی (up selling) :

فروشنده مشتری را تشویق به خرید محصول گرانقیمت تر می کند و به مشتری خود نسخه گران تری از محصولات ارایه می کند.

فروش جانبی (cross selling ):

در این روش بعد از اینکه مشتری تصمیم خود را در مورد خرید کالایی گرفت شما می توانید به مشتری پیشنهاد خرید محصولات مرتبط و جانبی و یا خدماتی نظیر گارانتی و یا وارانتی یا تحویل در محل را بدهید.

استراتژی 3: برای مشتری، برنامه‌ای تشویقی داشته باشید

لازم نیست که حتما یکی از سودآورترین و بهترین شرکت‌ها باشید تا بتوانید برنامه‌ی تشویقی مشتری را اجرا کنید. فقط کافی است که در برنامه‌ی خود، به ازای هر خرید و برخورداری از چند معیار ساده، تخفیف هایی را برای مشتریان خود درنظر بگیرید. برای نمونه:

• در صورت یک سال خرید از شما، آنها می‌توانند از تخفیفی ۵۰ درصدی برای نخستین خرید خود در سال دوم، برخوردار شوند.

• در ازای خریدهای خود امتیاز دریافت کنند و از این امتیازها برای برخورداری از تخفیف، دریافت هدیه و غیره استفاده کنند.

• برای خریدهای بالای ۱۰۰ هزار تومان، از تخفیفی ۱۰ درصدی برخوردار شوند.

استراتژی 4: نمونه‌های رایگان توزیع کنید

بارها و بارها این مسئله به اثبات رسیده است که توزیع نمونه‌های رایگان به مشتری می‌تواند موجب فروش موفق شود. اگر کتابی برای فروش دارید، یک یا دو فصل از آن را به صورت رایگان در اختیار افراد قرار دهید. اگر محصولی را می‌فروشید، بسته‌هایی کوچک از نمونه‌ را به مصرف‌کنندگان بدهید تا محصول شما را امتحان کنند. اگر خدمتی را ارائه می‌دهید، مشاوره‌ی اولیه را به صورت رایگان انجام دهید. وقتی مشتری بالقوه، از محصول یا خدمت شما استفاده می‌کند، در مورد تصمیم برای خرید از شما، اطمینان بیشتری می‌یابد و این مسئله منجر به تسریع فرآیند خرید می‌شود.

استراتژی 5: به مشتریان‌تان، توجه و رسیدگی کنید

تبلیغ کردن برای محصولات، به تنهایی کافی نیست و فقط موجب می‌شود تا خریدار، برای استقبال از محصول شما راغب‌تر باشد. وقتی محصول خود را آزمایش کردید، به مشتریان‌تان توجه و رسیدگی کنید و مطمئن شوید که می‌توانند به راحتی و بدون دردسر، محصول شما را خریداری کنند. روی مهارت‌های برخورد با مشتری بیشتر کار کنید.

استراتژی 6: به فروشندگان محصولات خود، دلیلی برای فروش بدهید

هیچ چیز بدتر از این نیست که فروشندگان، از فروش محصولات شما امتناع کنند. دلیل این مسئله می‌تواند ارائه‌ی قیمت‌های بهتر توسط برندهای رقیب، یا نداشتن انگیزه برای فروش محصولات شما باشد. پورسانت خوبی برای فروش محصولات‌تان استراتژی های فروش به آنها بدهید و همیشه، پرداخت‌هایتان را به موقع انجام دهید. با این روش، می‌توانید با فروشندگان خود، رابطه‌ای بلندمدت ایجاد کنید و آنها نیز برای فروش محصولات شما بیشتر تلاش خواهند کرد.

اگر خدمت یا نرم‌افزاری را به فروش می‌رسانید، محاسبه کنید که حداکثر پورسانتی که توانایی پرداخت آن به همکاران فروش را دارید (بدون اینکه متحمل ضرر و زیان شوید)، چقدر است. معمولا فروشندگان نرم‌افزار و ارائه‌دهندگان خدمات، پورسانت‌هایی در محدوده‌ی ۳ تا ۲۵ درصد را به همکاران فروش اختصاص می‌دهند.

استراتژی 7: همیشه بیش از حدِ انتظار و تقاضای مشتری عرضه کنید

مشتریان شما همیشه از دریافت محصولی اضافه، خوشحال خواهند شد. شما نیز می‌خواهید که مشتریان‌تان خوشحال و راضی باشند تا دوباره برای خرید، پیش شما برگردند. برای نمونه، وقتی خدمات مشاوره انجام می‌دهید، کارهای کوچکی مانند ارائه‌ی کمک در مورد بعضی جنبه‌های فنی وب‌سایت را بدون دریافت هزینه‌ی اضافه انجام بدهید. گاهی وقتی مشتریان برای انجام کارهای کوچک نزد شما می‌آیند، آن کارها را بدون دریافت دستمزد انجام بدهید.

همین چیزهای کوچک به شما کمک می‌کند تا وفادارترین مشتریان و مشتریانی را که بالاترین دستمزدها را به شما پرداخت می‌کنند، حفظ کنید.

استراتژی فروش چیست و بهترین استراتژی های فروش موفق کدامند؟

برای هر کسب و کار یکی از مهم‌ترین عناصر موفقیت، افزایش فروش است. در دنیای فروش که تاروپود آن را رقابت فرا گرفته است، بدون داشتن استراتژی فروش نمی‌توان دوام آورد. اما «استراتژی فروش چیست؟» در این مقاله می‌خواهیم در ابتدا به این سوال پاسخ دهیم: سپس به دلایل اهمیت داشتن استراتژی در فروش بپردازیم. درنهایت چند استراتژی خُرد و کلان معرفی می‌کنیم.

قبل از پرداختن به تعریف استراتژی فروش و معرفی چند استراتژی در حوزه فروش ابتدا تعریف‌مان ‌را از استراتژی باهم هم‌سو کنیم. هرچند در مقاله برنامه ریزی استراتژیک خیلی کامل به تعریف مفهوم استراتژی پرداخته‌ایم. با یک جست‌وجوی ساده فارسی یا لاتین این کلمه به تعاریف متعددی از استراتژی (strategy) برمی‌خوریم. به‌طورکلی « استراتژی برنامه‌ای است که برای رسیدن به یک هدف طراحی شده است » .

استراتزی فروش یعنی روش‌های استفاده درست از ابزارها و امکانات برای رسیدن به هدف فروش

باتوجه‌به اینکه می‌خواهیم دربارۀ استراتژی فروش صحبت کنیم، باید به مفهوم این واژه در اصطلاحات بازار و بازاریابی دقت کنیم. با این توضیح، استراتژی فروش یعنی « روش‌های استفاده درست از ابزارها و امکانات برای رسیدن به هدف فروش ». در اینجا لازم است به دو نکته مهم اشاره کنیم:

۱. برای طراحی استراتژی فروش باید درک روشنی از رسالت و چشم انداز و اهداف استراتژی های فروش کسب و کار خود داشته باشید؛

۲. اگر بیش از یک هدف را دنبال می‌کنید، این اهداف باید در یک راستا باشند؛ زیرا تضاد در اهداف، به شکست یا ناکارآمدی استراتژی منجر خواهد شد.

در دوره‌هایی که مباحث مدیریت کسب و کار را آموزش می‌دهند (مانند دوره Mba آنلاین مدیربان) یکی از سرفصل‌های مهم آموزشی مبحث فروش است. اگر نمی‌دانید رشته Mba چیست ، پیشنهاد می‌کنیم مقاله آموزشی ما درباره رشته mba را بخوانید.

۴ دلیل برای داشتن استراتژی فروش

۱٫ قدرت در اولویت‌بندی

استراتژی فروش به شما این توانایی را می‌دهد که عناصر موثر در فروشتان را اولویت‌بندی کنید. تعامل با خریداران بالقوه، افزایش فروش با تبلیغات، ارتباط‌گیری با مشتریان قدیمی، حذف یا اضافه‌کردن نیروهای فروش و… باید در یک برنامه زمانی گنجانده شوند.

۲٫ شناسایی بهتر مسیر

یک استراتژی خوب برای فروش به شما کمک می‌کند تا بهترین راه برای رسیدن به اهداف سازمان یا کسب و کارتان را شناسایی کنید و برای حرکت در آن مسیر برنامه بریزید.

۳٫ نجات از روزمرگی

شما به‌عنوان یک مدیر چقدر با اصول مدیریت آشنا هستید؟ برای یک مدیر موفق درگیرشدن با روزمره‌های سازمان بسیار خطرناک و کلافه‌کننده است؛ اموری مانند مکاتبات اداریِ تکراری؛ سندهای مالی؛ پیگیری یک درخواست جزئی و.‌.. . استراتژی فروش از این مسائل و انحراف شما از مسیر اصلی فروش مانع می‌شود.

۴٫ تصمیم‌گیری‌های شفاف و دقیق

رنج‌آورترین لحظات برای مدیر و کارکنان ابهام در تصمیم‌گیری است. وقتی با وجودِ مشخص‌بودن هدف اصلی، مسیر تحقق آن شفاف نیست، شما نمی‌دانید چگونه باید تعیین مسیر کنید و دائما سردرگم هستید. داشتن استراتژی مشخص برای فروش بیشتر، راه را برای همه روشن می‌کند و مانع از بن‌بست‌های کاری می‌شود.

در « دوره مدیریت فروش» به شما آموزش می‌دهیم تا تیم فروشتان را اصولی مدیریت کنید. هدف ما در این دوره، تربیت مدیران فروش موفق و متخصص است؛ بنابراین هر آنچه لازم دارید تا یک مدیر فروش متخصص شوید، آموزش خواهید دید.

مدرس این دوره جناب آقای علیرضا اشرف ( مشاور موردتایید معاون رئیس‎‌جمهور در امور بازاریابی و فروش ) هستند.

استراتژی های فروش موفق کدامند؟

یکی از موضوعاتی که در تحقیقات بازار به آن پاسخ داده می‌شود، استراتژی هایی است که شما برای ارائه و فروش محصول یا خدمتتان باید در نظر بگیرید؛ به‌عبارتی استراتژی فروش در هر کسب و کار باید ویژه محصولات و خدمات آن طراحی شود.

در اینجا به‌طورکلی استراتژی‌ها را به دو دسته استراتژی کلان و خُرد تقسیم می‌کنیم : استراتژی‌های کلان در فروش مسیر کلی فروش در یک کسب و کار را متناسب با اهداف کلان روشن می‌کند. استراتژی‌های خُرد در فروش استراتژی‌هایی هستند که برای تحقق اهداف کوچک‌تر کسب و کار طراحی می‌شوند و هم‌سو با استراتژی کلان هستند.

در ادامه می‌خواهیم به چند استراتژی کلانِ پرکاربرد در فروش بپردازیم. هرکدام از این استراتژی‌ها شامل راه‌هایی برای تحقق هستند که آن‌ها را استراتژی خرد در نظر می‌گیریم.

جذب مشتری جدید

حتما این را می‌دانید که مشتری یکی از ارکان بیزینس پلن شماست. جذب مشتریان جدید یک استراتژی کلان برای فروش بیشتر است. جذب مشتری به‌عنوان یکی از وقت‌گیرترین و پرهزینه‌ترین جنبه‌های فروش برای کسب و کار است. اگرچه این موضوع در مشاغل و کسب و کارهای مختلف تفاوت دارد؛ اما در یک تخمین کلی هزینه جذب مشتری جدید نسبت به خدمت‌رسانی به مشتری فعلی ۱۵ برابر بیشتر است.

۱٫ توسعه تبلیغات دهان به دهان

یکی از بهترین راه‌های جذب مشتری جدید، مشتریان قبلی و فعلی شما هستند مشتریان وفادار را شناسایی کنید و به آن‌ها خدمات خاص بدهید.

۲٫ افزایش تماس‌های فروش

با استفاده از یک فروشنده موفق و زیادترشدن تعداد تماس‌هایتان برای یافتن مشتری، شانس فروش را افزایش و جست‌وجوگری را ادامه دهید. یادتان باشد که جوینده یابنده‌ست. شاید بتوان این مورد را یکی از تکنیک های فروش هم دانست.

۳٫ درخواست ارجاع مشتریان واقعی به شما

از مشتریان فعلی خود و همکاران وفادارتان بخواهید افرادی را به شما ارجاع دهند که به محصول یا خدمات شما نیاز دارند. شما این استراتژی را با «انجام کار خوب» می‌توانید تقویت کنید و روزبه‌روز به مشتریان خود بیافزایید.

۴٫ دسته‌بندی مشتریان برای ارائه خدمت

همه مردم مشتریان شما نیستند؛ همه مشتریان فعلی شما هم مشتریان ایدئا‌ل‌تان نیستند؛ پس بهتر است با لایه‌بندی مشتریان، سطوح خدماتی متفاوتی را برای آن‌ها در نظر بگیرید. ویژگی‌های مشتریان ایدئا‌ل خود را فهرست کرده و سپس دسته‌بندی و نام‌گذاری کنید؛ به‌عنوان مثال مشتریان محلی که هر هفته حداقل یک بار از شما خرید می‌کنند، با مشتریانی که مقطعی خرید می‌کنند، در یک دسته نیستند.

سپس خدمات خودتان را نیز دسته‌‌بندی کنید. طبیعتاً بهترین خدمات شما برای گروه اول است و به این ترتیب بیشترین انرژی و توان خود را صرف پربازده‌ترین مشتریان خواهید کرد.

۵٫ ایجاد مزیت رقابتی

با آگاهی از مزیت رقابتی خودتان و وضعیت رقبا از نظر قوت‌ها و ضعف‌ها یک میدان رقابتی ایجاد کنید. شما باید ببین رقبا مسابقه‌ای راه بیندازید که یقین دارید در آن برنده می‌شوید. باید روی نقاط قوت خودتان و نقاط ضعف رقبا سوار باشید. این استراتژی به شما کمک می‌کند حتی از تهدیدها فرصت بسازید و آن‌ها را در ماتریس Swot ثبت کنید.

یک مثال: در خیابان پررفت‌وآمدی در ونیس بیچ کالیفرنیا فروشگاه‌های زیادی وجود دارد و به‌علت تراکم بالای جمعیت عمده مشتریان با سختی فراوان جای پارک پیدا می‌کنند تا خریدشان را انجام دهند. در این میان فروشگاهی که در محوطه باز انتهای خیابان است، به دور از هیاهوی آن بازار و با آرامش، فروش خود را انجام می‌دهد. این فروشگاه در تبلیغ خود نوشته است:

«بچه‌ها را به ما بسپارید، جای پارک هم با ما، با خیال راحت از خرید لذت ببرید»

ارزش آفرینی برای مشتری

برای مشتریانتان ارزش‌های جدید پیشنهاد بدهید. کاری کنید که مشتری احساس کند با خرید از شما علاوه بر محصول چیزهای ارزشمند بیشتری دریافت می‌کند. به این صورت با هر بار خرید، خرید بعدی را هم تضمین خواهید کرد؛ به‌عنوان مثال یک شرکت سرویس‌دهی مدارس در آگهی خود نوشته بود: «تمامی رانندگان ما متأهل هستند»

این پیام به مشتری این احساس را می‌دهد که با دریافت خدمات از این شرکت امنیت بیشتری را هم برای فرزندانش خریده است.

شما می‌توانید با ترکیب خدمات یا محصولات، خدمتی مازاد به مشتریان پیشنهاد داده و میانگین ارزش معامله را افزایش دهید. درواقع می‌توانید ارزش آفرینی برای مشتری را یک استراتژی کلان در فروش خود تعریف کنید. برای این کار می‌توانید از راه‌های زیر استفاده کنید:

۶٫ فروش به خریدار در حال خرید (خرید در خرید)

با کمک همه کارکنان و توجیه آن‌ها از ایشان بخواهید بیشتر روی فروش محصولات فرعی و مکمل تمرکز کنند. بسته‌بندی محصولات یا دسته‌بندی آن‌ها در یک بخش خاص به این استراتژی کمک می‌کند. کارکنان می‌توانند به مشتریانی که هم‌اکنون در حال خرید محصولی هستند، این محصولات را پیشنهاد بدهند.

۷٫ افزایش قیمت‌ها و بالابردن حاشیه سود

ممکن است این کار به‌ظاهر امری بسیار سخت و ناممکن باشد؛ اما اگر به کیفیت محصول و خدمت خود مطمئن هستید و می‌توانید ارزش‌های خود را برای مشتریان بیان کنید، افزایش چنددرصدی قیمت‌ها قابل تأمل است.

حفظ مشتری

همان‌طورکه گفتیم حفظ ارتباط با مشتریان موضوعی است که مغفول مانده است و باید برای آن برنامه مدونی داشته باشید. مشتری مهم‌ترین دارایی شماست؛ بنابراین حفظ مشتری را یکی دیگر از استراتژی های کلان خود برای فروش بیشتر تعریف کنید. برای حفظ مشتری روش‌های زیر را توصیه می‌کنیم.

۸٫ ارتباط دائمی با مشتری

ارتباط دائمی با مشتری را یکی از اصول فروش هم می‌توانید در نظر بگیرید. سیستمی طراحی کنید تا ارتباطتان با مشتریان فعلی قطع نشود.

حتی ارتباط با مشتریان قبلی را هم از سر بگیرید. حفظ ارتباط با مشتری یکی از نقاط کور در کسب و کار هاست. برای حفظ ارتباط با مشتری از روش‌های زیر استفاده کنید.

۹٫ ارتباط زنده و بدون هدف فروش

داشتن ارتباط مستمر با مشتریان بدون هدف فروش به آن‌ها را در برنامه خود قرار دهید. به مناسبت‌های مختلف با آن‌ها ارتباط بگیرید؛ هدیه یا تبریک تولد یا سالگرد ازدواج، استفاده از مناسبت های فرهنگی و محلی محل سکونت آن‎ها، برگزاری جشنواره و… فرصت‌های خوبی هستند تا راه‌های ارتباطی زنده را با آن‌ها حفظ کنید.

۱۰٫ بازگذاشتن راه ارتباطی با مشتریان

توجه کنید که مشتریان شما از چه راه‌هایی با شما ارتباط می‌گیرند؛ آن راه‌ها را ساده‌سازی کنید و موانع احتمالی را بردارید‌؛ به‌عنوان مثال برای مشتریانی که اهل تماس تلفنی هستند، ایجاد یک سیستم پاسخ‌گوییِ تلفنی منظم با ساعت کاری مشخص بسیار آرامش‌بخش است. برای افرادی که از طریق پیام‌رسان‌ها با شما ارتباط می‌گیرند، نحوه پاسخ‌گویی، ادبیات و سرعت آن بسیار اهمیت دارد.

پیشنهاد می‌کنیم حتما مقاله تکنیک های فروش تلفنی موفق را مطالعه کنید.

۱۱٫ وفادار سازی مشتری

به این فکر کنید که اگر خدمات را چگونه ارائه بدهید، مشتریان فعلی در هر شرایطی فقط از شما خرید می‌کنند؟ یادآوری‌های دوره‌ای، بازخورد نظرات مشتریان راضی، ارسال رایگان و …. از عوامل موثر در وفادارسازی مشتریان است. آشنایی با مبحث روانشناسی فروش هم کمک زیادی می‌کند تا تعهد به برندتان را در مشتریان تقویت کنید.

۱۲ . جدی گرفتن بازاریابی محتوا

خریدکردن با ت صمیم‌گیری همراه است. اطلاعات بهترین چیزی است که می‌تواند ما را از ابهام و نگرانی قبل از خرید خارج کند و این اتفاقی است که می‌تواند در بازاریابی محتوا (Content Marketing) رخ دهد.. فرآیند تصمیم‌گیری بسیار سخت است. باید به مشتری محتوا و اطلاعات بدهیم و خرید را برای او راحت کنیم. بسیاری از مشتریان از وجود محصول شما بی‌اطلاع هستند و پیوسته مشکلاتشان را در موتورهای جستجو سرچ می‌کنند.

شما باید جواب سوال‌های احتمالی مشتریان را در صفحات مجازی خود بارگذاری کنید تا از آن طریق به محتوای شما و سپس به محصول شما دسترسی پیدا کنند. فراموش نکنید تشخیص محتوای کاربردی از محتوای تکراری و ناکارآمد برای مشتریان کار بسیار ساده‌ای است.

۱۳٫ ایجاد هویت سازمانی

هویت سازمانی (Corporate identity) یا بصری یعنی استفاده از آرم، رنگ‌ها و طراحی یکپارچه و ویژه و متناسب با کسب و کار شما. این کار باعث می‌شود مشتریان در انبوه محصولات و خدمات در بازارها محصولات شما را به‌راحتی پیدا کنند. ممکن است حتی نام محصول شما را فراموش کرده باشند؛ اما از طریق همین هویت بصری به آن دست پیدا کنند.

هویت بصری علاوه بر آثار مثبت در جلوۀ بیرونی خدمات شما، در بین همکارانتان هم احساس هویت و اتحاد و یکرنگی ایجاد می‌کند؛ مخصوصا اگر آن را در لباس فرم و لوازم اداری و محیط کار و معماری داخلی نیز بکار ببرید.

نتیجه‌گیری

استراتژی فروش در هر کسب و کاری باید متناسب با اهداف و ارزش‌های آن کسب و کار بومی شود؛ به‌عبارتی نمی‌توان برای همه از یک نسخه واحد استفاده کرد. ممکن است استراتژی که باعث رشد یک سازمان شده است، آن کارایی را در سازمان دیگر نداشته باشد یا معکوس عمل کند. اکثر کسب و کارهای بزرگ دنیا به‌جای استراتژی فروش، بر استراتژی بازاریابی تمرکز می‌کنند؛ زیرا فروش مرحله آخر یک فرآیند بازاریابی است.