ویژگی های استراتژی موفق

همان طور که در صادرات میزان فروش تان افزایش می یابد، خرج کردهای شما هم افزایش می یابد؛ مثلا اگر در بازار داخلی ماهی صد میلیون تومان فروش داشتید و ماهی هم چهل میلیون تومان هزینه می کردید؛ در صادرات ماهی یک میلیارد تومان فروش دارید و باید ماهی چهارصد میلیون تومان هم هزینه کنید.
یکی از مواردی که در فروش صادراتی باید به آن توجه کنید بازارهای هدف است.
شما باید درباره کشورهایی که بازار هدف شما هستند اطلاعات جامع و کافی به دست آورید و رفتار تجار آن کشور را بررسی کنید.

ویژگی های یک شرکت تبلیغاتی موفق و ساختار آن

بیشتر شما به عنوان یک مشتری ممکن است تجربه های خوب یا بدی را در رابطه با آژانس های تبلیغاتی داشته باشید. یک شرکت تبلیغاتی میتواند همانند اهرمی در کنار شما به ترفیع، توسعه، و بهبود کسب و کارتان کمک کند. گاهی اوقات نیز شرکت های بازاریابی به دلیل عدم به کارگیری استراتژی های درست، میتوانند موجب هدررفتن بودجه بازاریابی شرکت شما شوند و مانعی برای رسیدن به اهدافی که موجب پیشرفت کسب وکارتان می شوند، باشند.

براساس تجربه های کسب شده، تجربیات تلخ و شیرینی که مخاطبین ما داشته اند تعدادی از ویژگی های یک آژانس تبلیغاتی موفق را با شما به اشتراک می گذاریم.

ویژگی های یک شرکت تبلیغاتی موفق

کارکنان ماهر

در جایگاه یک آژانس تبلیغاتی، موفقیت به مهارت و سطح توانایی افراد تیم بستگی دارد. همکاری متقابل، تکمیل نمودن نقش یکدیگر توسط اعضا از مهترین راهها برای تحقق بخشیدن به اهداف سازمان است. متفاوت بودن استعداد و توانایی های اعضا عامل اساسی در پاسخگویی به نیازهای مشتریان است. یک شرکت تبلیغاتی موفق باید در زمینه تبلیغات، تحلیل داده ها، طراحی کمپین های بازاریابی، طراحی و آنالیز وبسایت و…تیمی ماهر با آگاهی و دانشی به روز داشته باشد.

یک تیم دوستانه و منسجم

اجرایی نمودن راهکارها و استراتژی های بازاریابی مانند برگزاری یک کمپین موفق تنها از طریق ارتباط و همکاری تیمی و درون سازمانی امکان پذیر است. مهم نیست در کدام یک از بخش های بازاریابی و یا طراحی وبسایت حرفه ای هستید، مهم این است که بتوانید در قالب یک گروه منسجم با روابط دوستانه، در زمان مقرر و با بهترین بازدهی استراتژی های مورد نظر را اجرایی کنید.

خلاقیت

خلاقیت از جمله عواملی است که در موفقیت و ماندگاری یک شرکت تبلیغاتی تاثیرگذار است. وجود یک تیم فکری خلاق که بتواند محدودیت ها را کاهش دهد و برای پیشبرد کارها ایده های نو ارائه دهد، بیشتر از هر مهارت دیگری در بازاریابی به جذب مشتری کمک می کند.

توانایی اجرا

گاهی اوقات صحبت کردن درباره ی ایده ها بسیار جذاب و هیجان انگیز است. اما عملی کردن بعضی ایده ها میتواند پرهزینه، زمانبر و به آن نتیجه ی واقعی که مدنظر مشتری است، نرسد. بزرگ نمایی ایده ها گاهی اوقات مخاطبین را از اصل موضوع که ممکن است افزایش آگاهی از برند، انتقال درست پیام برند به جامعه هدف باشد، دور کند.

ایده ها میتوانند بسیار جذاب و مخاطب پسند باشند اما ممکن است قابلیت اجرایی شدن را نداشته باشند. بنابراین یک شرکت تبلیغاتی موفق آژانسیست که براساس دانش و تجربه ای که دارد، بتواند نیازمندی های مخاطبین و برند را شناسایی کرده و براساس بودجه برند، خلاقانه ترین و بهترین ایده ای را پیشنهاد دهد که اجرای آن در جهت بهبود جایگاه برند و افزایش فروش برای برند مشتری باشد.

مهارت در حل چالش ها

انجام دادن کمپین های تبلیغاتی در سطح گسترده برای برندهای بزرگ به صورت یکپارچه و همزمان در بسترهای آنلاین و آفلاین همیشه با موفقیت همراه نیست زیرا اجرایی نمودن این کمپین ها میتواند کاستی ها، موانع و سختی های مختص به خود را داشته باشد،که یک شرکت تبلیغاتی خوب در صورت مجرب بودن به دلیل تجربه ی اجرایی نمودن کمپین های زیاد باید بتواند، از ایجاد مسائل و مشکلات پیش رو جلوگیری کند و همچنین در صورت بروز اشتباهات آنها را قبول و در حل چالش های به وجود آمده و رفع کامل آنها همراه و همگام با مشتریان خود باشد.

تسلط بر داده ها و توانایی تحلیل آنها

یک آژانس تبلیغات و بازاریابی باید توانایی جمع آوری و تحلیل داده های مورد نیاز برای اجرایی کردن پروژه ها را داشته باشد. همچنین لازم است بتواند کلیه داده های بدست آمده از نتایج حاصل از کمپین های اینترنتی، استراتژی ها بازاریابی و چگونگی رفتار کاربران یک برند در فضای آنلاین را تحلیل و بررسی نماید و از نتایج آنها در سایر پروژه ها استفاده کند.

خدمات اینترنتی و حضوری پررنگ در فضای آنلاین

یک شرکت تبلیغاتی باید با جدیدترین متدهای بازاریابی و تبلیغات همگام باشد، بدین معنی که اگر بر اهمیت و ضرورت استفاده از بازاریابی محتوایی، طراحی وبسایت های مینیمال، سئو وبسایت و… در دنیای امروز تاکید دارد، باید در ارائه ی نمونه پروژه های اجرایی اش به مخاطبین حرفی برای گفتن داشته باشد.

تعهد در ارائه خدمات

بازاریابی خدمات امروزه از اصول اساسی دنیای بازاریابی است، که بکارگیری آن میتواند در شرکت های تبلیغاتی موثر باشد. بدین معنی که آنها باید خدمت رسانی درست و به موقع را برای مشتریان خود مدنظر داشته باشند.

یک آژانس تبلیغاتی زمانی موفق است که بتواند به تعهدات خود پایبند باشد، و به اجرایی نمودن آنها بپردازد. بعنوان مثال اگر برروی وبسایت، فرم مشاوره رایگان ثبت شده است، باید به درخواست هایی که ارسال میشود، طی یک بازه زمانی مشخص (حداکثریک هفته) پاسخگو باشد، یا زمانیکه ساخت یک وبسایت به پایان می رسد در ارائه خدمات پشتیبانی به مشتری و پاسخگویی به نیازهای آنها در دسترس باشد.

بازاریابی دهان به دهان اگرچه امروزه با روش های نوین اینترنتی از طریق شبکه های اجتماعی ادغام شده است، اما یکی از معروفترین، کم هزینه ترین، و اثربخش ترین روش های بازاریابی خصوصا برای صنعت هایB2B می باشد. از این رو ما معتقدیم اگر مشتریانمان را راضی و خوشحال نگهداریم، خدمات پس از فروش مناسبی به آنها ارائه دهیم، و به توسعه کسب و کارشان کمک کنیم، آنها نیز در آینده میتوانند مشتریان بیشتری را به مجموعه ما معرفی کنند.

صداقت در اجرای برنامه های بازاریابی

صداقت یک رکن اساسی در جذب مشتری است. یک آژانس تبلیغاتی زمانی موفق است که بتواند در صورت بروز اشتباهاتی مثل : اشتباهات تایپی در پروپوزال یا تعرفه ها، تحویل دادن پروژه با دو الی سه روز تاخیر، عدم دستیابی به اثربخشی مدنظر در اجرایی نمودن کمپین ها و… حتما به آنها اقرار کند. زیرا رو راست بودن با مشتریان باعت اعتماد آنها به برند می شود.

در آژانس بیلاودمارکتینگ بعنوان یک شرکت تبلیغاتی سعی کرده ایم از اصول اساسی که در این صنعت وجود دارد مانند، استراتژی های بازاریابی، بازارایابی خدمات و…. به درستی استفاده کنیم. بیلاودمارکتینگ با بیش از یک دهه سابقه فعالیت در عرصه بازاریابی و تبلیغات توانسته است با تجربه بالا، صداقت، وقت شناسی، پاسخگو بودن، نیاز سنجی مخاطبین، کیفیت مناسب، داشتن کادری مجرب، و… موجبات رضایت مشتریان را فراهم آورده است.

علاوه بر موارد ذکر شده بکارگیری به روزترین متد بازاریابی در اجرایی نمودن پروژه ها، و ارائه راهکارها و خدمات باکیفیت براساس بودجه مخاطبین از دلایل اصلی تفاوت تعرفه های آژانس بیلاودمارکتینگ در بسیاری از بخش های بازاریابی و تبلیغات، نسبت به سایر آژانس های فعال در این عرصه می باشد.

پنج مرحله برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی موفق

اگر با اصول اولیه مارکتینگ آشنا هستید؛ پیشنهاد می کنیم قبل از این مطلب، مقاله "استراتژی بازاریابی چیست؟" و مقاله "برنامه بازاریابی چیست؟" را مطالعه بفرمایید. زیرا به هر دو مبحث در این مقاله نیاز خواهیم داشت. و اگر با اصول مارکتینگ آشنایی ندارید؛ ابتدا مقاله "بازاریابی را از کجا شروع کنیم؟" را مطالعه نمایید.

یک بازاریابی موفق از چارچوبی پیروی می کند که در این مقاله به پنج ویژگی آن می پردازیم و فرض می کنیم شما صاحب یک کسب وکار در زمینه مد لباس هستید:

روی بازار تمرکز کنید.

بازار هدف شما باید کاملاً مشخص باشد. شما نمی توانید همه را راضی نگه دارید. انجام این کار وقت ویژگی های استراتژی موفق و انرژی بسیار زیادی را میطلبد و ممکن است متحمل ضرر شوید.

بازار هدف یک برند مد لباس می تواند هر کسی باشد، اما باید محدود شود. ابتدا باید بین جنسیت (مرد یا زن) و سپس عامل سن تصمیم بگیرید.

در کل همه چیز بر اساس مخاطب هدف شما خواهد بود. عوامل دیگری که باید در نظر گرفته شوند، علاقه مندیها و قدرت خرید مخاطب هدف شما هستند. فرمول موفقیت استراتژیک شما این است: تقسیم بندی بازار کل، انتخاب بازار هدف، و سپس تسخیر بازار هدف.

ابتدا شما می بایست، کل بازار پیش روی خود را بر اساس مولفه های مختلف، نظیر اقتصادی، فرهنگی، جغرافیایی و. تقسیم نمایید. مثلا تقسیم بندی اقتصادی شما شامل طبقه مرفه جامعه، طبقه متوسط و طبقه کم بضاعت می باشد. یا مثلا تقسیم بندی جغرافیای برای بازار مد لباس، می تواند شامل مناطق کوهستانی، کویری و ساحلی باشد. صد البته پیش نیاز این مرحله، اطلاعاتی است که با استفاده از تحقیقات بازاریابی بدست می آوردید. پس از اینکه با تحقیقات بازاریابی اطلاعات لازم برای شناخت بازار و رقبای خود را بدست آوردید؛ ابتدا تقسیم بندی بازار انجام میدهید و سپس باتوجه به توانمندیهای خود و پتانسیل رقبا، میتوانید بخشی از بازار را بعنوان بازار هدفتان انتخاب کنید.

اصول بازاریابی محتوا: ویژگی های بازاریابی محتوایی موفق

وقتی از بازاریابی محتوایی و تولید محتوای مؤثر و معتبر صحبت می کنیم، احتمالاً تصور خواهید کرد که این یک روش بسیار کند و دیر بازده است که نمی تواند کارایی لازم را در مدت زمان اندک برای شما به ارمغان داشته باشد. در گام بعدی احتمالاً سری به گوگل زده و محتوای کلیدی خود را در آن سرچ می کنید. این می تواند بسیار غم انگیز و نا امید کننده برای شما باشد. کسانی هستند که در صدر این لیست قرار گرفته اند و پس از سال ها تلاش اکنون رسیدن به آنها غیر قابل ممکن است. خوب حالا چه می کنید؟ آیا برای همیشه بازاریابی محتوایی را کنار می گذارید و ترجیح می دهید از همان روش سنتی برای فروش بیشتر استفاده کنید؟ آیا راهی برای موفقیت برای کسانی که می خواهند تازه با بازاریابی محتوایی شروع کنند وجود دارد؟

خوشبختانه باید بگوییم که پاسخ این سؤال مثبت است. چه شما با بازاریابی محتوایی شروع کنید و چه آن را برای همیشه کنار بگذارید، حتی شرکت هایی بعد از شما به روی کار خواهند آمد که گوی سبقت را از صدر لیست کنونی خواهند ربود و این خاصیت بزرگ و مهم بازاریابی محتوایی است. انفعال در این روش بازاریابی حتی به مدت محدود می تواند یک عقب ماندگی بزرگ را برای هر برندی ایجاد نماید.نکته اینجاست که اگر شما یک استراتژی مدون و مستند برای بازاریابی محتوایی خود داشته و روی اهداف بازاریابی خود تمرکز داشته باشید همچنان در این مسابقه هستید. ترفندهایی وجود دارد که به کار گیری آنها هم در کوتاه مدت و هم در بلند مدت می تواند نتایج ایده آلی را برای شرکت شما ایجاد نماید

ویژگی های بازاریابی محتوایی موفق

یکی از اصلی ترین این ترفندها تمرکز روی اهداف و خریداران بالقوه است. در این متن قرار است با اصول به کارگیری محتوایی مناسب برای جامعه هدف تجارت خود آشنا شویم.

تمرکز بازاریابی محتوایی را بر روی مردم بگذارید

تولید محتوا صرفاً نگارش یک متن روی صفحات وب نیست. این فراتر از یک نگارش ساده و کورکورانه است. اگر تمرکز کامل خو د را روی نگارش متن های جذاب گذاشته و از سایر فاکتورهای بازاریابی محتوا غافل شوید، احتمالاً بسیاری از ترفندهای این بازار جذاب را از دست خواهید داد. در واقع اصل اساسی در اینجاست که شما باید تمرکز اصلی خود را روی مردمی بگذارید که قرار است از طریق تولید محتوا و بازاریابی محتوایی به آنها دسترسی داشته باشید. انتشار مطلب با موضوع مناسب و البته در زمان مناسب تنها جنبه کوچکی از تکنیک های بازاریابی محتوایی است. برای موفقیت واقعی و طولانی مدت شما نیاز خواهید داشت تا روی روابط طولانی مدت خود با مشتریان تمرکز داشته باشید. هدف شما از تولید محتوای مؤثر باید ارائه ارزش های شما و تجارت شما را در بر گرفته و آن را در معرض دید مخاطب خاص شما قرار دهد.

در بازاریابی محتوایی مخاطب خود را از قبل بشناسید

ممکن است استراتژی بازاریابی محتوایی شما چندین هدف را در بر بگیرد، اما از نوشتن یک تولید محتوا هدف واحدی داشته باشید. برای مثال اگر قرار است محتوای شما مخاطب را به سمت خرید یک کتاب الکترونیکی سوق دهد باید محتوایی تولید کنید که مسیر را برای او تسهیل نموده و همه موانع را به راحتی برای او کنار بزنید. پرداختن به مسائل عدیده و اهداف چندگانه در تولید محتوا می تواند تاثیرگذاری آن را برای جامعه هدف شما به شدت کاهش دهد و باعث تضعیف بازاریابی محتوایی شما شود. یک آهنگساز برای خلق یک اثر هنری ابتدا باید ملودی نهایی را در ذهن بپروراند و سپس اقدام به نواختن نت های آن کند وگرنه چیزی را خواهیم شنید که برای همین یک بار برایمان کافی است. تولید محتوای مؤثر نیز باید دارای این ویژگی باشد. بازاریابی محتوایی خود را از قبل برای هدفی خاص که مخاطبین شما می باشند، بنویسید.

استراتژی های بسیار گوناگون و مختلفی برای بازاریابی محتوایی بسط و گسترش داده شده است که انتخاب هر یک از آنها به سلیقه افراد بستگی خواهد داشت. در حال حاضر تقریباً کمی بیشتر از یک دهه از عمر سئو و بازاریابی محتوایی می گذرد. در مراحل اولیه استفاده از این روش بازاریابی مبتنی بر متن نویسندگان بیشتر سعی داشتند که برای ماشین ها (موتورهای جستجو گر) محتوای خود را آماده کنند تا بتوانند سهمی در رده بالاهای این عرصه داشته باشند و مردم و مخاطبین معمولاً در اولویت بعدی قرار می گرفتند. در این نوع از استراتژی بازاریابی محتوایی، رسیدن به رده های بالا در موتورهای جستجوگر با استفاده از چاشنی کلمات کلیدی و کمی هم تاکتیک های ناشایست مانند سئو کلاه سیاه بسیار آسان بود. از این رو محتواهای آن روزگار تبدیل به اهدافی برای دور زدن الگوریتم های گوگل لحاظ می شد و قرار نبود دردی از مردم دوا کند. مردم نیز علاقه ای به خواندن این محتواهای صد من یک غاز نشان نداده و آمارها نشان می داد که درصد بالایی از محتواهای ایجاد شده در این روش بازاریابی محتوایی حتی یک بار هم به طور کامل توسط مخاطبین خوانده نمی شد.

در بازاریابی محتوایی هدف داشته باشید

الگوریتم های گوگل به سمت امتیازدهی به تولید محتوای معتبر تغییر کرده اند. بازاریابی محتوایی معنی دارتر و پرمفهوم تر شده است. در حقیقت حتی برندهایی که به دنبال استفاده از ترفندهای قدیمی دور زدن گوگل هستند توسط این موتور جستجوگر تنبیه شده و رده های بالا را از دست می دهند. اما انسان ها یک عادت بزرگ دارند. آنها همیشه از تغییر گریزانند و ترک عادت برای آنها از جمله سخت ترین کارهای طول عمر بشر بوده است. از این رو هنوز هم آمار مطالعه محتوا توسط مخاطبین رشد چندانی نداشته است. با این حساب هر چند ترفندهای سئو کلاه سیاه بسیار کمتر شده است اما همچنان محتوا نویسان و متصدیان بازاریابی محتوایی بر اساس تحقیق کلمات کلیدی اقدام به تولید محتوای خود می نمایند.

حال چه کنیم؟

سؤالی که در این مواقع برای متصدیان بازاریابی محتوایی پیش می آید این است که حالا چه کنیم؟ گوگل اصرار روی تولید محتوای معتبر داشته و مردم خیلی هنوز به خواندن آنها تمایل نشان نداده اند. اما ترفندی وجود دارد که می تواند این چالش را تبدیل به یک فرصت عالی برای بازاریابی محتوایی شما نماید. استفاده از تجربیات شخصی و شخصی سازی محتوا نویسی آن هم با هدف مخاطب انسانی می تواند یک معجزه برای فروش شما رقم بزند. این پروسه باعث شده است که مردم کم کم اعتماد خود را نسبت به برندها و مارک های بزرگ قدیمی که هنوز هم از اصول اولیه خود برای تولید محتوای سئو محور کوتاه نیامده و بیشتر برای ماشین ها بازاریابی می کنند، از دست بدهند و به سمت برندهایی بروند که ارتباط عمیق تری با مخاطب برقرار می نمایند. این یک اصل ثابت شده است و می تواند یک خبر عالی برای کسانی باشد که در اول راه بازاریابی محتوایی برای تجارت خود هستند و استفاده از این اصل آنها را به زودی به صدر رده بندی های سئو نزدیک تر خواهد کرد.

یک استراتژی مخاطب محور برای بازاریابی محتوایی تدوین کنید

حال با دانستن اصل مهم بالا چگونه ویژگی های استراتژی موفق باید این تغییر اساسی را در انتظارات مخاطبین خود پاسخ دهیم؟ در واقع استراتژی بهینه برای این نوع از بازاریابی محتوایی کدام است؟ اولین قدم که اتفاقاً مهم ترین آن نیز است، شناخت کامل مخاطبین است. یک بازاریاب محتوا باید در وهله اول اهداف خود را از تولید محتوا تبیین نماید و قبل از آن نیاز به شناخت این اهداف خواهد داشت. با مخاطبین خود صحبت کنید و از آنها بخواهید که نظرات خود را با شما به اشتراک بگذارند. این روش شناخت آنها را برای شما تسریع خواهد بخشید.

اما مواظب باشید. زیرا معمولاً در یک جامعه هدف افراد خواسته ها و نیازهای بسیار متنوعی دارند. ممکن است برخی از افراد به محتوای آموزشی علاقه داشته باشند. برخی شاید در کوران رقابت با برندهای رقیب خود باشند و هزاران خواسته و میلی که می تواند در بین مخاطبین هدف شما وجود داشته باشد. ایمیل و رسانه های اجتماعی از راهکارهایی هستند که شما می توانید این اطلاعات را از مخاطبین خود دریافت نمایید. از آنها بخواهید که نظر خود را درباره نوع محتوای ایجاد شده از طرف شما به اشتراک بگذارند. این اطلاعات می تواند به شدت سودمند بوده و تحلیل این داده ها دید خوبی از وضع بازار برای شما رقم خواهد زد. برندهای مورد علاقه آنها را بپرسید، از میزان وقت سپری شده آنها در شبکه های اجتماعی مختلف آگاه شوید و از این جور اطلاعات که می تواند بازاریابی محتوایی شما را کاملاً متحول نماید.

برند و نام تجاری خود را گسترش دهید

قدم بعدی در استراتژی بازاریابی محتوایی برای شما گسترش دادن برند تجارت شما خواهد بود. با شناختی که از مخاطبین خود پیدا کرده اید، مطمئن شوید که خدماتی که ارائه می دهید را در جای دیگری پیدا نخواهند کرد. در سال های اخیر وب سایت ها از محتواهای عمومی پر شده اند و برندها مثل مور و ملخ به دنبال کسب رتبه های بالا در موتورهای جستجوگر هستند. بسیاری از آنها اصلاً درباره نحوه ارائه ارزش های شرکت خود هیچ تصوری ندارند. یک واقعیت تکان دهنده درباره این شرکت ها این است که 70 درصد آنها هیچ استراتژی برای بازاریابی محتوایی خود ندارند و اصلاً شاید هم درباره آن چیزی نشنیده باشند.

موفقیت در بازاریابی محتوایی به معنای نشر چند محتوا در بلاگ و پیوند دادن آنها با رسانه های اجتماعی نیست. این آخرین لایه ای که می توان از بازاریابی محتوایی مشاهده کرد و چنین رفتاری تنها برای مدتی بسیار محدود می تواند تأثیر گذاری خود را حفظ نماید. ارائه ارزش ها در تولید محتوای مؤثر است که نام برند شما را برای همیشه ماندگار خواهد کرد. هر محتوایی یک داستانی دارد اما تولید محتوا تنها بیان این داستان نیست.

متمایز و منحصر به فرد باشید

دیجیتال مارکتینگ با سرعت بسیار شگفت آوری در حال گسترش و پیشرفت است. هر روز خبرهای جدیدی از این بازار به گوشمان می رسد. استراتژی های بازاریابی محتوایی روز به روز در حال رشد و توسعه هستند. بازار و اینترنت پر شده از بازاریابی که هیچ چشم اندازی برای آینده نداشته و تنها برای صید چند ماهی قلاب به دریای بیکران انداخته اند. اگر شما می خواهید در دریای پر تلاطم دیجیتال مارکتینگ، متمایز و منحصر به فرد باشید، باید یک صدای منحصر به فرد را توسعه دهید. هر پست و وبلاگی که می نویسید باید قطره ای از اقیانوس بزرگ برند شما باشد. فهمیدن ارزش های شما و آشنایی با داستان برند شما به مخاطب این اجازه را خواهد داد تا در سطح بسیار شخصی تر با شما ارتباط برقرار نماید. این روند در آینده آنها را مستقیم به سمت تولید محتوای شما روانه خواهد ساخت و دیگر تمایلی برای ورود به سایر منابع نخواهند داشت.

شما باید صدای خود را در تولید محتوای مورد استفاده خود در بازاریابی محتوایی بگنجانید. این ها کلماتی هستند که از زبان شما خارج می شوند و هر مخاطبی با مطالعه آن به شما پاسخ خواهد داد. درباره چگونگی صحبت با مشتریان خود در زندگی واقعی فکر کنید و با همین تصور محتوای خود را روی کاغذ بیاورید. اصول زیر را در این راه فراموش نکنید:

1. در درجه اول محتوای خود را انسانی کنید. از فکر محتوا نویسی برای ماشین خارج شوید.
2. استفاده از عکس می تواند پیام شما را با صراحت بیشتری به خواننده برساند. البته استفاده از عکس های شخصی، کارمندان و مشتریان تأثیر بیشتری در تولید محتوای مؤثر شما خواهند داشت.
3. برای هر بخش از محتوای خود نویسندگانی علاقمند به این موضوعات استخدام نموده و از این طریق اعتبار محتوای خود را افزایش دهید.
4. تجارب موفق خود را تکرار کنید و از آزمایش ایده های خود نترسید. لزوماً نیازی به کپی کردن روش های دیگران ندارید و حتماً نباید استراتژی شما بهترین استراتژی بازار باشد. همه استراتژی های قوی روزی بدون هیچ نام و نشانی بودند.

بر روابط متمرکز شوید، نه بر فروش

ایجاد روابط تجاری با مردم می تواند یک عمر ماندگاری داشته باشد. یک تولید محتوای مؤثر در بازاریابی محتوایی باید این ارتباط را برای شما برقرار نماید. اگر روی یک فروش و یک روز خود برنامه داشته باشید حتی در صورت موفقیت آن را موقتاً در اختیار خواهید داشت. اما تمرکز روی ارتباطات می تواند تا یک عمر مشتریانی ثابت برای شما رقم بزند. هنگامی که قرار باشد تولید محتوای شما در بازاریابی محتوایی تنها به وسیله ای برای فروش تبدیل شود، نه تنها پتانسیل استفاده از روابط طولانی را از دست می دهد، بلکه به مخاطبین شما فشار وارد می نماید تا فوراً فروش را تحت فشار قرار داده و علیه آن جبهه گیری نمایند.

تولید محتوای مؤثر در بازاریابی محتوایی ممکن است برای تاثیرگذاری نیاز به زمان بیشتری داشته باشد اما این تاثیرگذاری قطعاً عمیق و طولانی مدت خواهد بود. محتوای تبلیغاتی بیش از حد روی فروش فشار وارد می آورند. زبان خود را برای تبلیغات تغییر دهید.

جمع بندی و نتیجه گیری

بذری که امروز کاشته می شود، در آینده ای نه چندان دور به بار خواهد نشست. بالا رفتن از شاخه های نازک در کوتاه مدت شما را بر فراز و در بلند مدت شما را به فرود خواهد کشاند و از این رو شما باید برای یک تحول بزرگ در روش بازاریابی محتوایی خود آماده شوید. به کار گیری ترفندهای بالا می تواند یک برگ برنده بزرگ حتی برای کسانی باشد که به تازگی وارد این بازار شده اند، باشد. تمرکز خود را روی اهداف بلند مدت خود معطوف نموده و از شاخ و برگ دادن های بی مورد به تولید محتوای خود بپرهیزید.

راز های استراتژی فروش موفق + فیلم

برای فروش موفق راز های زیر نیاز است تا بتوان یک تیم قوی برای انجام فرآیند فروش در مجموعه خود دست و پا کرد، پس راز های استراتژی فروش را با هم میخوانیم.

استراتژی فروش چیست؟

به مجموعه ای از رویکردهای برنامه ریزی شده مدیران شرکت ها و تولیدکننده ها برای معرفی محصولات شان به مشتری استراتژی فروش می گویند.
این رویکردها بسیار منظم و منسجم و دنباله دار است.

گام های استراتژی فروش

اولین قدم در استراتژی فروش مشخص کردن چشم انداز و تعیین اهداف است.

دومین قدم ارتباط با مشتری است.

معروف ترین روش ارتباط با مشتری تماس تلفنی است؛ به تماس تلفنی تماس سرد هم گفته می شود.
سومین قدم حضور در نمایشگاه جهت معرفی محصول است.

می توان از روش های مختلف برای معرفی کالا به مشتری استفاده کرد.

معرفی کالا به مشتری بسیار حائز اهمیت است.

شما برای هندل فروش تان نیاز به نیروهای آموزش دیده ای دارید که بتوانند اهداف فروش شما را محقق کنند.

چهارمین قدم ایجاد تقاضا برای محصول است.

بعضی از تجار به اشتباه تصور می کنند صرف تولید محصول با کیفیت موجب ایجاد تقاضا در مشتری می شود.
شما باید در بازار هدف تان تبلیغات کنید تا برای افراد آن بازار ایجاد انگیزه شود که محصول شما را خرید کنند.

آخرین قدم ارزیابی عملکرد است.

شما باید یک ارزیابی کامل از عملکرد تیم فروش و محصول تان داشته باشید، تا بتوانید تغییرات را اعمال کنید و به روز باشید.

دو روش اصلی استراتژی فروش

دو روش اصلی که در فروش وجود دارد عبارتند از
۱- روش ورودی یا این لاین.
۲- روش خروجی یا اوت لاین.

روش ورودی

روش ورودی یا این لاین به این گونه است که فروشنده بر اساس رفتار مشتری استراتژی فروش را برنامه ریزی می کند تا بتواند پاسخگوی تمام نیاز مشتری باشد.

روش خروجی

روش خروجی یا اوت لاین روش مرسومی است که در آن بر اساس رفتار فروشندگان برای استراتژی فروش تصمیم گرفته می شود.
روش اوت لاین در تجارت امروز منسوخ شده است.
تاجری موفق است که هم از روش ورودی و هم از روش خروجی استفاده کند؛ یعنی هم رفتارهای مشتری را بررسی و ثبت کند و هم رفتارهای تیم فروشنده اش را و بعد بر اساس این دو، استراتژی فروش خود را پایه ریزی کند.

منبع اطلاعات کالا

در گذشته تنها منبع اطلاعات در مورد محصولات فقط فروشندگان آن کالاها بودند؛ و این گاهی موجب ناراحتی مشتری می شد چون دوست داشت خودش هم درباره محصول مدنظرش اطلاعاتی داشته باشد؛ اما امروزه از طریق اینترنت می توان اطلاعات فراوانی در مورد محصولات مختلف به دست آورد.
مراحل اولیه فروش این است که شما اطلاعات کامل و کافی را درباره محصول در اختیار مشتری قرار دهید.
اگر اطلاعات شما درباره محصول اندازه اطلاعات مشتری باشد، این باعث می شود تا مشتری رغبت نکند محصول شما را بخرد؛ بنابراین باید اطلاعات شما بیشتر از اطلاعات مشتری باشد و اطلاعاتی به او دهید که در اینترنت وجود ندارد و برای مشتری جذاب است.
شما در فروش تان باید فرآیندی را طی کنید تا مشتری احساس کند شما فقط به دنبال رفع نیازهای او هستید، نه فروش محصول تان.

برنامه های فروش

برنامه های فروش مجموعه ای از برنامه های تحصیلی می باشد که معمولا مدیران شرکت باید آن را برنامه ریزی کنند.
برنامه باید به گونه ای جامع باشد که تمام نکاتی که در فروش لازم است در آن موجود باشد.
ابتدا باید اهداف شرکت را به طور شفاف در برنامه فروش تعیین کرد.
در مرحله بعد نیروهای متخصص که دارای روابط عمومی خوب هستند و مهارت های فروش را بلد هستند جذب کرد.
شما باید برای هر اقدامی که انجام می دهید از قبل برنامه ریزی کرده باشید؛ و برای مشکلات و موانعی که در مسیر فروشان قرار دارد تدابیری از قبل آماده کرده باشید تا هنگام بروز مشکل آن تدابیر را اجراء کنند.
در برنامه فروش باید خسارت هایی که ممکن است بر اثر اشتباهات پرسنل بر شرکت وارد شود، برآورد شود.

ایجاد تقاضا

شما باید از طریق سایت یا شبکه های اجتماعی که دارید از روش های مختلف مثل تولید پادکست یا کلیپ ویدیویی یا تولید PDF کالا خود را معرفی کنید؛ سپس رفتار مشتریان خود را بررسی کنید، ببینید بازخورد مشتریان به تبلیغات شما چگونه است و کدام مدل تبلیغ را بیشتر پسندیدند؟ آیا مشتریان بیشتر ویدیو یا پادکست را پسند کردند یا PDF را بیشتر پسند کردند؟
شما باید تمام این مسائل را بررسی و ثبت کنید تا زمانی که محصول جدیدی می خواهید معرفی کنید بدانید مشتریان برای معرفی محصول به کدام روش تبلیغی علاقه بیشتری دارند.

از دید مشتری نگاه کردن

شما باید خود را جای مشتری بگذارید و از دید او به ساختار فروش تان نگاه کنید و معایب ساختارتان را شناسایی کنید و در صدد رفع آنها باشید.
سیستم نظرسنجی مشتری در ساختار فروش تان راه اندازی کنید و نظرات مشتریان را با دقت مطالعه کنید؛ حتی می توانید با مشتریان ثابت تان گفتگو کنید و از آنها بخواهید اگر انتقادی نسبت به ساختار فروش و رفتار پرسنل دارند به شما بگویند.

صمیمیت با مشتری

در ساختار فروش مسئله صمیمیت با مشتری بسیار مهم است.
سعی کنید مشتری های قدیمی را با اسم کوچک صدا کنید.
در مناسبت های مختلف برای مشتریان پیامک ارسال کنید.
اگر با خبر شدید که برای مشتری شما اتفاق ناگواری پیش آمده با او تماس بگیرید و ابراز همدردی کنید.
سعی کنید به جای شماره ثابت شرکت شماره موبایل خود را در اختیار مشتری قرار دهید چون مشتری از تماس با موبایل احساس صمیمیت بیشتری دارد.

وفادارسازی مشتری

خیلی از شرکت ها و خیلی از تجار در ساختار فروش خود به دنبال راهکاری برای وفادارسازی مشتری هستند؛ یعنی همه به دنبال این هستند که وقتی مشتری یکبار از آنها خرید کرد بعد از آن هم هر وقت نیاز به محصول شان داشت سراغ آنها برود نه جای دیگری برود.
به دلیل رقابت زیادی که در بین شرکت ها و تجار وجود دارد همه به دنبال وفادارسازی مشتری هستند.
اگر در ماندگار کردن مشتری موفق نباشید و مشتری را از دست بدهید باید مجدد هزینه کنید تا بتوانید او را جذب کنید تا مجدد مشتری شما شود.

برنامه ریزی شش ماهه

[av_notification title='' color='orange' border='' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='']
کارشناسان مجموعه آراد توصیه می کنند برنامه ریزی شش ماهه داشته باشید و بعد از شش ماه رفتار مشتری را ارزیابی کنید و بر اساس تجربه ای که در آن شش ماه به دست آوردید، برای شش ماه بعد برنامه ریزی کنید.
[/av_notification]

سنجش توان و قدرت

شما باید توان و قدرت خود را همواره بسنجید و بررسی کنید با این توان و قدرتی که دارید با چه شرکت هایی می توانید کار کنید و به آنها خدمات بدهید.
اگر شما از همان روزهای اول بخواهید با شرکت های بزرگ کار کنید ( چه به آنها کالا را بفروشید و چه از آنها کالا بخرید ) این باعث می شود در ادامه کار دچار مشکل شوید و اعتبار خود را از دست بدهید.

فروش صادراتی

شما وقتی وارد صادرات می شوید در واقع وارد فضای بزرگتر، مشتریان بیشتر، حجم معاملات بیشتر و سودهای زیادتر می شوید؛ لذا باید ساختار فروش تان را متناسب با دنیای صادرات گسترش دهید تا بتوانید در فروش صادراتی هم موفق باشید.

همان طور که در صادرات میزان فروش تان افزایش می یابد، خرج کردهای شما هم افزایش می یابد؛ مثلا اگر در بازار داخلی ماهی صد میلیون تومان فروش داشتید و ماهی هم چهل میلیون تومان هزینه می کردید؛ در صادرات ماهی یک میلیارد تومان فروش دارید و باید ماهی چهارصد میلیون تومان هم هزینه کنید.
یکی از مواردی که در فروش صادراتی باید به آن توجه کنید بازارهای هدف است.
شما باید درباره کشورهایی که بازار هدف شما هستند اطلاعات جامع و کافی به دست آورید و رفتار تجار آن کشور را بررسی کنید.

ریسک های صادرات

شما باید قبل از صادرات در مورد ریسک ها و خطرات صادرات مطالعه و تحقیق کنید و با آنها آشنا باشید تا بتوانید برای مقابله با آن خطرات برنامه ریزی کنید تا در موقع نیاز آن را عملیاتی کنید.
نکته مهم این است که از مواجهه با ریسک و خطرات صادرات نباید ترسید و دست از صادرات برداشت، بلکه باید برای مقابله با آن خطرات برنامه و راهکار داشت.
با توجه به اینکه ارز و زبان کشور ما با کشورهای دیگر فرق دارد، ممکن است این تفاوت ها موجب ترس تازه کارهای صادرات شود.
مجموعه آراد برای تک تک تفاوت های ارزی و زبانی و سایر تفاوت ها برنامه ریزی کرده و تدابیری برای آنها اتخاذ کرده است تا صادرکنندگان در این زمینه ها دچار مشکل نشوند، شما می توانید با برقراری ارتباط با مجموعه آراد از این برنامه ها بهره مند شوید.

تفاوت زبانی در صادرات

همان طور که گفته شد یکی از تفاوت های صادراتی تفاوت زبان تجار است؛ مثلا شما فارس زبان هستید و می خواهید با یک تاجر آلمانی معامله کنید و چون زبان آلمانی یاد ندارید، کمی ترس و نگرانی دارید.
در اینجا باید چند نکته را بدانید
۱- باید بدانید جملاتی که در تجارت از آنها استفاده می شود تقریبا ۷۰ جمله است و چون تجارت یک کار تکراری است اگر شما این ۷۰ جمله را ویژگی های استراتژی موفق یاد بگیرید، می توانید با استفاده از همین جملات کار خود در تجارت را پیش ببرید و مشکلی بابت این موضوع نداشته باشید.
۲- باید بدانید که مجموعه آراد برندینگ این ۷۰ جمله را به زبان های مختلف دنیا ترجمه کرده است و شما می توانید آنها را از مجموعه آراد دریافت کنید و استفاده کنید.
۳- اگر برای معامله نیاز به ملاقات حضوری با مشتری خارجی داشتید، می توانید از مترجم استفاده کنید.

تفاوت ارزی

از آنجایی که اکثر صادرکنندگان ایرانی از دلار برای تجارت شان استفاده می کنند لذا تفاوت ارزی مشکل چندانی در معامله ایجاد نمی کند.
مشتری می تواند بر اساس دلار یا ریال با صادرکننده ایرانی معامله کند.

تفاوت قوانین تجاری کشورها

با توجه به اینکه شما صادرکننده هستید پس تفاوت قوانین تجاری نمی تواند مشکلی در تجارت شما ایجاد کند چون شما بر اساس قوانین تجاری ایران کالا خود را می فروشید و قبل از ارسال بار پول خود را دریافت می کنید.

قرارداد با مشتری

سعی کنید زمانی که می خواهید با مشتری قرارداد ببندید، زیر نظر یک کارشناس تجاری یا کارشناس حقوقی که تجربه صادرات دارد قرارداد را بنویسید و حتما ضمانت ها و نحوه دریافت پول و ارسال کالا و تحویل آن را در قرارداد ذکر کنید.

از بیمه بار توسط شرکت های حمل و نقل اطمینان حاصل کنید که شرکت حمل و نقل بار شما را بیمه کرده است.

آگاهی از قوانین صادرات

[av_notification title='' color='orange' border='dashed' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='']
شما باید قوانین صادرات را به طور کامل بلد باشید؛ مجموعه آراد به شما توصیه می کند تمام قوانینی که باید در صادرات کالا رعایت شود را بیاموزید و آنها را بلد باشید و تمام عوارض و مجوزهای لازم برای صادرات را دریافت کنید تا در صادرات دچار مشکل نشوید.
[/av_notification]

روش های فروش صادراتی

برای فروش صادراتی چند روش وجود دارد که به آنها اشاره می کنیم
۱- شخص صادرکننده خودش مستقیم کالا را می فروشد.
۲- در کشورهای مختلف نمایندگی هایی وجود دارد که کالای صادرکننده را به نمایندگی از او می فروشند.
۳- صادرکننده از طریق واسطه هایی که در کشورهای هدف دارد، کالای خودش را می فروشد.
۴- در نمایشگاه های مختلف که در کشورهای هدف برگزار می شود، شرکت کنید و از طریق آن نمایشگاه ها مشتری جذب کنید و کالای خود را بفروشید.

بهترین روش فروش صادراتی

[av_notification title='' color='orange' border='' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='']
بهترین روش فروش صادراتی معرفی محصول از طریق سایت و جذب مشتری و فروش کالا به او از طریق سایت است.
[/av_notification]

سخن آخر

میزان فروش شما ارتباط مستقیمی با ساختار فروش شما دارد و هر چه ساختار فروش شما قوی تر، حرفه ای تر و تخصصی تر باشد بهتر می توانید محصول خود را بفروشید.
اگر در ساختار فروش یا زیرساخت های آن دچار مشکل هستید می توانید از مجموعه آراد برندینگ کمک بگیرید تا مشکلات ساختار فروش تان برطرف شود.

این مطلب چه‌ اندازه برایتان مفید بوده است؟

میانگین امتیاز ۵ / ۵ تعداد رأی: ۱

فروشندگان بزرگ باعث می شن که عمل فروش آسون به نظر بیاد اما عملکرد برتر معمولا نشون دهنده اینه که یک فروشنده زمان زیادی رو صرف بالا بردن مهارتش کرده و دائما اونو تکرار کرده تا بتونه بهتر به مشتری کمک کنه

دونستن اهداف و اندازه گیری عملکرد در برابر اهدافمون مهمترین نقطه برای شروعه

باید حواسمون باشه که اهداف فروش شخصیمونو تعیین کنیم

فروش هنر نیست بلکه علم و فناوریه

اگه به فروش همچون یک چرخه نگاه نکنیم قافیه رو باخته و فرصت ها رو از دست میدیم

اگه به فرایندهای فروش یکسان نگاه کنیم خیلی از چیزها رو از دست می دیم

هر کسب و کاری دفترچه راهنمای مختص به خودش رو داره

باید یاد بگیریم که چجوری محصولمون رو جایگاه یابی کنیم
استراتژی های صحبت کردن با مشتری رو کسب کنیم
ارزش هامونو بشناسیم
ویژگی های مشتری ایده آلمونو مشخص کنیم و فقط چند عامل مختصر از هر فرایند فروش موفق رو نام ببریم

باید قادر باشیم مشکلات مشتریامونو شناسایی کنیم و اونارو از مشکلات معمولی متمایز کنیم

باید به عنوان یک فروشنده کاری کنیم که اعتماد مشتری جلب شه

با ایجاد و افزودن محتوای کمک کننده و با کیفیت اجازه می دیم مشتری ها به سمت ما بیان بنابراین در زمان صرفه جویی کرده و احتمال بستن قرارداد رو افزایش می دیم

باید فروشندگانی که در انجام کارهای متفاوت حرفه ای عمل می کنن رو شناسایی کنیم

تلاش بی‌پایان برای ایجاد چرخۀ فروش کامل و پیش‌بینی‌پذیر و کشف‌کردن این امر در زمینۀ فروش بسیار با ارزشه

باید چرخۀ فروش رو به حداکثر برسونیم

معمولا از عبارت استراتژی فروش در کسب و کارهای بزرگ زیاد استفاده می شه

استراتژی فروش یک برنامه برای کسب درآمده که در اون مراحل فروش محصولات یا خدمات قدم به قدم مشخص شدست

در استراتژی فروش مزایای رقابتی محصولات یا خدمات بازار هدف شیوه های بازاریابی و بهترین کانال های فروش مشخص می شن

با استفاده صحیح ویژگی های استراتژی موفق از استراتژی فروش تیم فروش به طور متمرکز و روی اهداف مشخص شده فعالیت می کنن و کسب و کار ما بهتـر می تونه روی فرصت های فروش و مشتری احتمالی کار کنه

داشتن یک استراتژی فروش مناسب برای بقا و رشد کسب و کار ما حیاتیه

اگه استراتژی فروش ما مناسب نباشه در عمل هیچ نتیجه ای کسب نکردیم

ابوالفضل محمدی مقدم

بسیار عالی. هر شخصی در هر کسب و کاری باید مقالات سایت آراد برندینگ رو مطالعه کنه تا با علم روز تجارت و کار آشنا بشه

۷ پرسش‌ سیمون که برای تدوین استراتژی موفق باید بدانید

فرض کنید که برای تهیه‌ی استراتژی سازمان خود ماه‌ها زمان صرف کرده‌اید. با ذی‌نفعان اصلی و مدیران ارشد مشورت کرده‌اید، همه با ایده‌های شما موافق هستند و از پیشرفت‌تان راضی هستید. اما توسعه‌ی استراتژی تنها آغاز این فرآیند است و باید آن را با موفقیت اجرا کنید. در نتیجه بزرگ‌ترین چالش، مقابله با مسائلی است که می‌توانند به سادگی فرآيند پیاده‌سازی را با مشکل روبه‌رو کنند.

اینجاست که هفت پرسش استراتژی سیمون به کارتان می‌آید، چرا که به شما کمک می‌کند تا این موضوعات را تشخیص دهید و تصمیمات لازم را برای جلوگیری از تبدیل آنها به یک مسئله‌ی بحرانی، اتخاذ کنید.

هفت پرسش

استاد مدرسه‌ی اقتصاد هاروارد، پروفسور رابرت سیمون (Robert Simon) این هفت پرسش استراتژی را بر پایه‌ی مطالعات ۲۵ ساله‌ی خود، توسعه داده است. او این پرسش‌ها را در نوامبر سال ۲۰۱۰ در مجله‌ی کسب‌وکار هاروارد منتشر کرد.

توجه:
این پرسش‌ها به شما نمی‌گویند که چگونه استراتژی‌ خود را تدوین کنید، بلکه فرض بر این است که تا کنون این کار را انجام داده‌اید.

هفت پرسش سیمون عبارتند از:

1. مشتری اصلی شما کیست؟
2. چگونه نیازهای ذی‌نفعان، کارمندان و مشتریان را با توجه به ارزش‌های اصلی‌تان اولویت بندی می‌کنید؟
3. کدام متغیر‌های کلیدی عملکردی را دنبال می‌کنید؟
4. چه مرز‌های استراتژیکی در نظر گرفته‌اید؟
5. چگونه تنش‌های خلاقانه ایجاد می‌کنید؟
6. کارمندان شما چقدر خود را ملزم می‌کنند تا به یکدیگر کمک کنند؟
7. کدام عدم قطعیت‌های استراتژیک شما را به شدت نگران کرده‌اند؟

بیایید هر پرسش را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم.

۱. «مشتری اصلی شما کیست؟»

مشتری اصلی شما می‌تواند یک فرد یا یک گروه مشخص باشد. زمانی که این فرد یا گروه را مشخص کردید، می‌توانید بیشتر منابع‌تان را برای تأمین نیازهای آنها اختصاص دهید و می‌توانید از خودتان بپرسید که کدام گزینه برای آنها بهتر است و به این ترتیب تصمیم‌گیری‌تان را بهبود بخشید.

توصیه:
مشتریان، محصولات و خدماتی را خریداری می‌کنند که به مؤثرترین شکل نیازهایشان را برآورده کند. در نیتجه سعی نکیند که همه‌ی گروه‌ها را راضی نگه‌دارید و به کمک بخش بندی بازار، تنها بر روی یک مشتری مشخص با بخش خاصی از بازار تمرکز کنید.

برای روشن کردن تصورتان از مشتری اصلی پرسش‌های زیر را در نظر بگیرید:

• مشتری‌های بالقوه‌ی شما چه کسانی هستند؟
• می‌خواهید به چه کسی به طور ویژه خدمات خوب ارائه دهید؟
• به چه کسی نمی‌خواهید خدمات ارائه بدهید؟
• چه چیزی برای مشتری اصلی شما ارزش دارد؟
• چطور مطمئن می‌شوید که بیشترین ارزش ممکن را فراهم کرده‌اید؟
• آیا برای خدمت‌رسانی به مشتری اصلی‌تان منابع کافی اختصاص داده‌اید؟
• آیا همه‌ی افراد به روشنی می‌دانند که مشتری اصلی شما کیست؟

۲. « چگونه نیازهای ذی‌نفعان، کارمندان و مشتریان را با توجه به ارزش‌های اصلی‌تان اولویت‌بندی می‌کنید؟»

سپس باید تصمیم بگیرید که چگونه نیازهای ذی‌نفعان، کارمندان و مشتریان خود را اولویت‌بندی کنید. در نهایت ارزش‌های اصلی شما باید تعیین کنند که چه کسی را در جایگاه نخست قرار دهید، اما هنگام توسعه‌ی ویژگی های استراتژی موفق ویژگی های استراتژی موفق استراتژی‌تان به راحتی ممکن است این مسئله را فراموش کنید. برای مثال ممکن است نیاز آخرین کاربری را که به او خدمات ارائه می‌دهید، در اولویت بگذارید.

زمانی که نیازهای گروه‌های خاصی را در اولویت قرار دادید، تصمیم شما باید با این انتخاب هماهنگ باشد. اما بسیار مهم است که به یاد داشته باشید که هر سه گروه سهمی در موفقیت کسب و کار شما دارند، در نتیجه هنگامی که نیازهای یک گروه را در اولویت قرار می‌دهید، دو گروه دیگر را فراموش نکنید.

پرسش‌های زیر را در نظر بگیرد:

ارزش‌های اصلی سازمان شما کدامند؟

• آیا همه‌ی افراد درون سازمان ارزش‌های اصلی شما را می‌دانند؟
• آیا همه‌ی افراد درگیر، مطمئن شده‌اند که با همه‌ی ذی‌نفعان، کارمندان و مشتریان به شکلی مسئولانه و اخلاقی رفتار می‌شود؟
• آیا از آنها برای تصمیم گیری استفاده می‌کنید؟
• در صورت استفاده از این ارزش‌ها، چه تصمیات دشواری باید اتخاذ کنید؟
• آیا عاملی در استراتژی شما وجود دارد که با این ارزش‌ها به خوبی هماهنگ نشده باشد؟

۳. «کدام متغیر‌های کلیدی عملکردی را دنبال می‌کنید؟»

دو پرسش نخست سیمون مشخص می‌کنند که چگونه منابع را فرآهم کنید و تصمیم‌ بگیرید. در اینجا مطمئن می‌شوید که افرادتان برای رسیدن به نتایج مورد نظر متمرکز شده‌اند.

با تشخیص اینکه چه چیزی برای مشتریان‌تان ارزش‌آفرینی می‌کند شروع کنید. زمانی که آنها را تشخیص دادید، می‌توانید این موضوع را با افرادتان در میان بگذارید. به این ترتیب همه‌ی افراد می‌توانند بر روی راضی نگه داشتن مشتری اصلی‌تان تمرکز کنند.

لازم نیست این فهرست جامع باشد، بلکه تنها لازم است که متغیر‌های کلیدی را تشخیص دهید. هرچه این متغیر‌ها کم‌تر باشند، افراد بهتر می‌توانند آنها را به خاطر بسپارند و اگر تعداد آنها بیش از حد زیاد باشد، این خطر وجود دارد که تمرکزتان را از دست بدهید و تلاش‌تان را بی‌اثر کنید.

مهم است که در این مرحله پاسخ‌گویی‌تان را افزایش دهید. پس از اینکه معیارهای ارزیابی عملکرد را مشخص کردید، مطمئن شوید که از آنها به عنوان بخشی از فرآیند مدیریتی روزانه‌ی خود پیروی می‌کنید، در نتیجه افراد چیزی را که از آنها انتظار دارید انجام می‌دهند. باید برای رسیدن و پیش‌بردن این معیارها پاداشی تعیین کنید و در صورت عقب‌ ماندن از برنامه نیز جریمه‌ای در نظر بگیرید.

سؤالات زیر را از خودتان بپرسید:

• فکر می‌کنید ارزش‌ چگونه برای مشتری اصلی‌تان ایجاد شده است؟ (می‌توانید برای فکر کردن به این موضوع از تجزیه و تحلیل USP، زنجیره‌ ارزش پورترو تجزیه و تحلیل زنجیره ارزش استفاده کنید.)
• محرک‌های ارزش‌ درون سازمان‌تان چیست؟
• آیا چیزهایی را که واقعا اهمیت دارند می‌سنجید؟
• افراد چگونه می‌توانند به‌صورت روزانه ارزش خلق کنند؟
• چگونه افراد را مجبور می‌کنید که به خاطر عملکردشان پاسخ‌گو باشند؟
• آیا شیوه‌ی سنجش عملکرد‌تان منسجم است و آیا رفتار درستی را تشویق می‌کنند؟
• آیا از روش‌های ارزیابی عملکرد به شکلی منصفانه استفاده می‌کنید؟

۴. «چه مرزهای استراتژیکی را در نظر گرفته‌اید؟»

بررسی کردیم که چگونه منابع را اختصاص دهید، تصمیم‌گیری کنید و عملکرد را ارزیابی نمایید. حال بر کنترل ریسک استراتژی تمرکز خواهیم کرد.

اجرای خوب یک استراتژی به تصمیم‌گیری‌های خوب افراد بستگی دارد و احتمالا شما در همه‌ی این تصمیم‌گیری‌ها درگیر نخواهید بود. در نتیجه دو گزینه پیشِ روی شماست:‌ به افراد بگویید چه کاری انجام دهند یا چه کاری انجام ندهند. سیمون استدلال می‌کند که انتخاب دوم روش قدرتمند‌تری برای مشخص کردن مرزهاست. با مشخص کردن کارهایی که نمی‌توان انجام داد و عواقب انجام آنها، می‌توانید جهت روشن و به دور از ابهامی ایجاد کنید.

این موضوع برای فرصت‌های استراتژیک نیز صادق است، به روشنی مشخص کنید که به دنبال چه ریسک‌هایی نمی‌روید و بر اساس آن عمل کنید.

زمانی که مرزها را مشخص کنید افراد می‌دانند که چه فعالیت‌هایی ممنوع است و باید از بین فعالیت‌های دیگر دست به انتخاب بزنند. همچنین این کار از بوروکراسی بسیار زیادی جلوگیری می‌کند و به سازمان شما اجازه می‌دهد تا به شکلی روان‌تر به کار خود ادامه دهد.

مراقب باشید که در این مرحله از مسیر اصلی فاصله نگیرید. جایی که سازمان شما با ریسکی جدی روبه‌رو شود، لازم است که به دقت آن را مدیریت کنید. اگر در این مرحله قوانین را حتی کمی اشتباه به‌کار ببرید یا افراد نخواهند از آنها پیروی کنند، مشکلاتی جدی‌ شما را تهدید خواهند کرد.

به این پرسش‌ها فکر کنید:

• چه تصمیمات یا اعمالی اعتبار یا کسب‌وکار شما را به شکلی به خطر می‌اندازد؟
• از کدام ابتکارات استراتژیک می‌خواهید حمایت کنید؟
• چگونه درباره‌ی اینکه مرزهایتان چه هستند با دیگران صحبت می‌کنید؟
• چگونه آنها را تحمیل می‌کنید؟

۵. « چگونه تنش‌های خلاقانه ایجاد می‌کنید؟»

سپس باید مطمئن شوید که استراتژی شما نوآوری را تشویق می‌کند. سازمان‌هایی که نتوانند دست به نوآوری بزنند و با گذشت زمان تغییری نکنند، احتمال موفقیت‌شان کم می‌شود.

نوآوری معمولا زمانی اتفاق می‌افتد که عادات را کنار می‌گذارید. درون یک سازمان معنای این حرف می‌تواند این باشد که افراد را به چالش بکشید و آنها را به نوآوری تشویق کنید. در غیر این‌صورت افراد برای کنار گذاشتن روش‌های قابل پیش‌بینی و راحت همیشگی، انگیزه بسیار کمی خواهند داشت.

سیمون در مقاله‌اش شش راه را برای تحریک افراد به بیرون آمدن از ناحیه‌ی امن‌شان معرفی می‌کند و راه‌های نوآورانه‌ای را برای پیشرو بودن در رقابت، پیدا می‌کند. این روش‌ها عبارتند از:

• در نظر گرفتن اهداف بزرگ.
• رتبه‌دهی به افراد.
• رتبه‌دهی به واحدهای کسب‌وکار.
• افزایش پاسخ‌گویی افراد که شامل نتایج بین واحدها هم می‌شود.
• پخش کردن هزینه‌ها درون سازمان و رصد کردن هزینه‌ها به شکلی بین واحدی.
• ایجاد نیروی کار بین واحدی.

توصیه‌ی ۱:
تعیین اهداف خیلی بزرگ می‌تواند در بعضی موارد مؤثر باشد، اما در برخی موارد دیگر ممکن است باعث کاهش بهره وری شود (برای مثال در جایی که افراد تا جایی که می‌توانند سخت و هوشمندانه کار می‌کنند). در نتیجه از این رویکرد با دقت استفاده کنید.

توصیه‌ی ۲:
زمانی که می‌خواهید سیستمی انگیزشی تعیین کنید، به رفتاری که می‌خواهید درون سازمان ایجاد کنید با‌دقت فکر کنید. برای مثال اگر می‌خواهید کار تیمی ویژگی های استراتژی موفق را ارتقاء دهید، ممکن است رتبه‌دهی به افراد درون تیم، آخرین کاری باشد که باید انجام دهید.

۶. « کارمندان شما چقدر خود را ملزم می‌دانند که به یکدیگر کمک کنند؟»

بسیار مهم است که افراد تیم‌تان را به گونه‌ای تشویق کنید که به صورت فردی عالی باشند، اما در عین‌ حال با هم کار کنند و به کمک یکدیگر بروند. سیمون استدلال می‌کند که سازمان‌های متعهد باید چهار ویژگی زیر را دارا باشند:

• افتخار کردن به هدف: مأموریتی که افراد حس خوبی نسبت به آن داشته باشند.
• پیدا کردن هویت در درون گروه: داشتن احساس افتخار برای اینکه بخشی از سازمان هستند.
• اعتماد: به افراد نشان دهید که شما بیشترین منفعت را برای آنها می‌خواهید. همچنین پاداش‌ها را به شکلی آزادانه بین همه‌ی افراد تقسیم کنید تا نشان دهید که همه‌ی شما در یک تیم هستید.
• انصاف: بررسی کنید که چگونه به افراد دست‌مزد می‌دهید و قدرت را توزیع می‌کنید. همچنین تفاوت را بین رفتار خود با افراد ارشد و دیگر افراد درون سازمان، به حداقل برسانید.

پرسش‌های زیر را در نظر بگیرید:

• مأموریت و چشم اندازشما چیست؟
• چگونه افتخار را در محل کار افزایش می‌دهید؟
• آیا سیاست‌های پاداش‌دهی و ارزیابی عملکرد، باعث ترویج و یا مانع انجام کارها به صورت گروهی می‌شود؟
• آیا پاداش‌ها را به شکلی منصفانه و مساوی درون سازمان توزیع می‌کنید؟

۷. « کدام عدم قطعیت‌های استراتژیک، شما را به شدت نگران کرده‌اند؟»

پرسش نهایی بررسی می‌کند که چگونه خود را با تغییرات سازگار می‌کنید. همه‌ی ما می دانیم که تغییر اجتناب‌ناپذیر است در نتیجه چگونگی مدیریت کردن آن، موفقیت استراتژی شما را تعیین خواهد کرد.

ممکن است به شکلی واقع‌بینانه استراتژی دراز مدت خود را با گذشت زمان تغییر دهید. اما تا زمانی که اهدافی داشته باشید که به آنها به خوبی فکر شده باشد و به روشنی بدانید که می‌خواهید چه چیزی به دست بیاورید، احتمال موفقیت‌تان بیشتر خواهد بود.

معنای این حرف این است که به عدم قطعیت‌ها توجه ویژگی های استراتژی موفق کنید، احتمالات مختلف را در نظر بگیرید و این اطلاعات را با تیم‌تان به اشتراک بگذارید.

همواره همه چیز را ساده نگه‌دارید و به چیزهایی که اهمیت بیشتری دارند توجه کنید.

هدف شما باید این باشد که تا جایی که می‌توانید از افراد مختلف یاد بگیرید. برای مثال مطمئن شوید که از افراد سؤال‌های بسیاری پرسیده‌اید، به‌ویژه کسانی که به طور مستقیم به مشتریان خدمات ارائه می‌دهند. همچنین سیستم‌هایی ایجاد کنید که در آن افراد ایده‌ها و اطلاعات را به اشتراک بگذارند. افراد را تشویق کنید که نظر خودشان را داشته باشند و پیش‌فرض‌ها را به چالش بکشند.

با فرا رسیدن زمان مواجهه با عدم قطعیت‌ها، پرسش‌های زیر را در ذهن داشته باشید:

• چه چیزی تغییر کرده است؟
• چرا تغییر کرده است؟
• قصد دارید با آن چه کار کنید؟

این پرسش‌ها به شما کمک می‌کنند تا با تغییر به شکلی مؤثر کنار بیایید، تصمیم بگیرید چگونه به جلو حرکت کنید و برنامه ریزی راهبردی‌تان را روان و تطبیق‌پذیر نگه دارید.