ویژگی‌های معامله‌گر موفق

بازارهای مالی داخلی و خارجی

پایین ترین سطح و ترس برای پایین مورد نیاز است

از آنجایی که بازار در بدترین دوره فصلی سال به نزول در بازار نزولی به سمت پایین‌های ژوئن ادامه می‌دهد، احتمال اینکه ما در آستانه شتاب در فروش و افزایش قیمت VIX باشیم، به طور فزاینده‌ای افزایش می‌یابد.

افزایش در VIX (ترس) و تسلیم شدن در سهام اغلب چیزی است که برای پایین آوردن سهام مورد نیاز است، خواه این پایین ماهیت میان‌مدت داشته باشد مانند پایین‌ترین حد تابستان یا اینکه پایین‌ترین قیمت بلندمدت باشد. منتهی به یک بازار گاوی جدید هنوز دیده نشده است.

من بر این ویژگی‌های معامله‌گر موفق باورم که ممکن است چیزی دراماتیک‌تر از آنچه در تابستان دیدیم ببینیم که برای مدتی به یک رالی پایدار منجر می‌شود، اما نه لزوماً چیزی که بازار باید در آن قرار دهد. را کم. اما باز هم همه چیز بستگی به این دارد که این دوره ضعف فعلی چگونه انجام شود.

اگر شاهد یک پایین‌ترین حد جدید، مثلاً 3500 یا 3400 در S&P باشیم، به احتمال زیاد شاهد افزایش VIX به حدود 40 یا کمی بالاتر خواهیم بود و به‌عنوان ایجاد یک پایین‌ترین حد قابل معامله در نظر گرفته می‌شود که منجر به پایان سال می‌شود. تجمع با این حال، اگر پاییز امسال شاهد باشیم که بازار کاملاً بی‌چسب است و بازار به زیر 3000 کاهش می‌یابد، با یک جهش عظیم در VIX به دهه‌های 50 یا 60، آنگاه قیمت پایین می‌تواند بسیار معنادارتر باشد.

نتیجه نهایی این است که هر چه مدت بیشتری شاهد نزول بازار باشیم بدون اینکه فروش عمده/ترس ناشی از فروش باشد، احتمالاً بازار نزولی بیشتر دوام خواهد آورد. با برداشتن یک قدم در یک زمان، اولین چیزی که اول است، پایین بودن SPX در 3636 در تمرکز است.

ممکن است قبل از شکستن سطح پایین شاهد جهش باشیم، بازارها مستقیماً پایین (یا بالا) نمی روند. در یک جهش کوتاه مدت، منطقه حول 3886/907 را به عنوان مقاومت مشاهده کنید، با این احتمال که خط روند اوت به عنوان نقطه اوج هر افزایشی که از اینجا مشاهده کنیم.

پشتیبانی برای تماشای حدود 3736/22 وجود دارد، اما انتظار نمی‌رود که این موضوع چندان معنی‌دار باشد زیرا به نظر می‌رسد زمانی که به پایین‌ترین سطح تابستانی می‌رسیم به نقطه شتاب نزدیک می‌شویم. ممکن است شاهد یک جهش در حوالی پایین ترین سطح ماه ژوئن باشیم، اما باز هم انتظار می رود که مدت زمان آن بسیار کوتاه باشد.

توصیه شده توسط پل رابینسون

ویژگی های معامله گران موفق

نمودار روزانه S&P 500

نمودار S&P 500 توسط TradingView

این نزدک 100 به منطقه 11492/321 به عنوان نقطه حمایت بعدی نگاه می کند، با پایین ترین سطح تابستان در 11037 به عنوان سطح بزرگتر در تمرکز. یک پرش ممکن است منطقه 11928 تا 12063 را مورد آزمایش قرار دهد، اما قیمت به استثنای افزایش بیش از این نقطه نیست.

نمودار روزانه نزدک 100

نمودار نزدک 100 توسط TradingView

این داو جونز فقط فاصله کوتاهی تا ساخت یک زیر 29653 جدید باقی مانده است، که خیلی سریع بالاترین سطح قبل از کووید 29568 را در کانون توجه قرار می دهد. ممکن است در اینجا شاهد جهش باشیم، اما باز هم به احتمال زیاد کاهش معنی دار پایین تر دیده می شود. توسعه دهد. در یک پرش، ناحیه اطراف 31048 به عنوان مقاومت در نظر گرفته می شود.

نمودار روزانه داو جونز

نمودار داو جونز توسط TradingView

منابع برای معامله گران فارکس

چه یک معامله گر جدید یا باتجربه باشید، ما چندین منبع برای کمک به شما داریم؛ شاخصی برای ردیابی احساسات معامله گر ، سه ماه یکبار پیش بینی های معاملاتی ، تحلیلی و آموزشی وبینارها روزانه برگزار می شود، راهنمای معاملات برای کمک به شما در بهبود عملکرد معاملاتی، و مخصوصاً برای کسانی که هستند جدید در فارکس .

گفت و گوی «صفحه اقتصاد» با مصطفی جعفری؛ تحلیلگر بازارهای مالی
تفاوت افراد آماتور با افراد حرفه ای در بازارهای داخلی و بین المللی

مصطفی جعفری - تحلیلگر بازارهای مالی

صفحه اقتصاد – در اقتصاد کشور ما، بازارهای مختلف مالی از قبیل بورس، طلا و سکه، مسکن، خودرو، ارز، بازار پولی (بانک) و اوراق بدهی، وجود دارد و در حوزه جهانی نیز، بازارهای مختلفی از جمله فارکس، بورس های بین المللی و ارزهای دیجیتال وجود دارد که دایره معامله گران آنها به شدت زیاد شده و رقابت های به طور جدی و با سودها و زیان های کلان و خیره کننده و بدون حمایت دولت ها در حال انجام است.
در گفتگوی اختصاصی « صفحه اقتصاد » با مصطفی جعفری – تحلیلگر بازارهای مالی– وضعیت بازارهای داخلی و جهانی در سال های اخیر و نوع معامله گری متفاوت افراد حرفه ای و شرکت های حقوقی از یک طرف و افراد آماتور از طرف دیگر، بررسی شده است.

*در سال های اخیر، تورم در حد بالایی هست و نرخ تورم از حالت تک رقمی و در حد 9 درصد سال های 1395 و 1396، طبق اعلام مرکز آماری ایران به بالای 40 درصد فعلی رسیده است. از طرف دیگر، تحریم ها علیه کشور ما اجرایی شده و آینده چندان قابل پیش بینی نیست.
در سال های گذشته، بازارهای مختلفی در داخل کشور مورد توجه قرار گرفت و افراد مختلف وارد این بازارها شدند. بعضی افراد در این بازارها ضرر کردند و بعضی بازارها هنوز رونق دارد. جنابعالی به عنوان صاحب نظر در حوزه بازارهای مالی، در حال حاضر، وضع بازارهای مختلف داخلی و جهانی را چگونه می بینید؟

-در ارتباط با بازارهای مالی داخلی و خارجی باید بگویم که در حوزه بازار داخلی، بورس تقریباً ثبات خودش را از دست داده و از وقتی که دولت در بورس مداخله کرد، شفاف و قابل اعتماد نیست. به همین دلیل، افراد زیادی برای سود گرفتن، به بازارهای خارجی مراجعه و کوچ کردند.
با ثبات ترین بازار در بازارهای مالی خارجی، دقیقاً ویژگی‌های معامله‌گر موفق بازار فارکس است چون از همه بازارها قدیمی تر بوده و بیش تر قابل اعتماد است. در بازار فارکس، پول ها یا ارزهای مختلف کشورها رد و بدل شده و معامله می شود. بازار فارکس، مثل بازار ارزهای دیجیتال نیست که نوسانات قیمتی زیادی داشته باشد. به همین دلیل، می توانیم برای سود گرفتن، بیش تر بر بازار فارکس حساب کنیم.

بازارهای مالی داخلی و خارجی

*در بازار داخلی، سرمایه های خُرد یا سرگردان در هر دوره به سمت یک بازار می رود. یک بار سرمایه های سرگردان به سمت بازار خودرو می رود و یک بار هم به سمت بازار ارز و همین طور بازار طلا و سکه یا بازار مسکن.
سرمایه هایی که به سمت این بازارها رفته اند، چه سرنوشتی پیدا کرده اند و احیاناً سرمایه گذاران خُرد و معامله گران چه وضعی دارند و آیا از ورود به این بازارها رضایت دارند؟

-بازارهای داخلی شامل طلا و سکه، مسکن، خودرو و بورس است. البته خودرو، به یک کالای سرمایه ای تبدیل شده ولی خودرو، یک کالای مصرفی بوده و نباید برای سرمایه گذاری انتخاب شود.
فردی که می خواهد در بازار داخلی کار کند، باید دوره های تناوب بازارها یا سیکل های بازار و شامل روندهای صعودی و نزولی را بداند. یک فرد معامله گر که می خواهد در بازارهای مالی، معامله کند و کسب سود کند، باید بداند چه بازاری رونق دارد و بعداً چه زمانی، پول خودش را از بازار خارج کند و به بازار دیگر ببرد. اگر فردی، این نوع مسائل را در مورد بازارهای مالی بداند، می تواند سود کسب کند.

*افراد آماتور، معمولاً تجربه ای در بازارهای مالی ندارند و در طرف مقابل، شرکت های سرمایه گذاری یا فعالان بازارهای مالی قرار دارند که تجربه زیادی داشته و حرفه ای هستند و آماتور نیستند.
این دو نوع معامله گر، دو دنیای متفاوت دارند و افراد و شرکت های حرفه ای، از وجود افراد آماتور سود می برند. جنابعالی تفاوت بین آمارتورها و حرفه ای ها را در چه مواردی می دانید و چه نکاتی را به عنوان نکات متمایز کننده، می توانید مطرح کنید؟

-من به افراد آماتور پیشنهاد می کنم که قبل از هر کاری، آموزش بازارهای مختلف را ببینند. بعد از این که این افراد آموزش دیدند، برای شروع کار و به غیر از این که خودشان می توانند به طور مستقیم وارد بازارهای مالی شوند، می توانند پول خودشان را به صندوق های سرمایه گذاری بدهند تا آنها سبدگردانی کنند.
هر فرد به نسبتی که سرمایه دارد، می تواند سهام این نوع صندوق ها را بخرد. افراد آماتور می توانند به این شکل، ریسک خودشان را پایین بیاورند و سرمایه خودشان را مدیریت کنند.
از طرف دیگر، شرکت های سرمایه گذاری یا آدم های حرفه ای، مسلم است که سال ها در بازارهای مالی حضور داشته اند و خودشان دوره های تناوب بازارها را می دانند. فرض کنید افراد معامله گر، اول باید پول خودشان را به بورس ببرند و وقتی قیمت سهام افزایش پیدا می کند، باید پول خودشان را به بازار خودرو ببرند.
همچنین بازار ملک و بازار طلا وجود دارد، ولی ترتیب خاصی برای سرمایه گذاری وجود ندارد، اما افراد حرفه ای می دانند چه کار کنند. در حالی که افراد آماتور، باید اول آموزش ببینند و با صندوق های سرمایه گذاری کار کنند تا متوجه دوره های تناوب بازارها شوند و بدانند که پول خودشان را از چه بازاری به بازار دیگر ببرند.

*جدا از فعالیت شرکت ها و صندوق های سرمایه گذاری، آیا افراد حرفه ای در بازارهای مختلف از جمله بورس و ارزهای دیجیتال، به نحو مطلوب سود می کنند یا این که احیاناً دچار ضرر هم شده اند؟

-در همین بازار نزولی که در بازار بورس وجود دارد، افراد زیادی در حال کسب سود هستند.

*یعنی در همین شرایطی که افراد زیادی نسبت به وضعیت بورس انتقاد و اعتراض می کنند، برخی افراد هستند که نوسان گیری کرده و کسب درآمد دارند؟

-بلهف همین طور است. تعداد زیادی از افراد حرفه ای بازار، در رسانه هایی که دارند سودهای خودشان را نشان می دهند.

*آیا تعداد سود کنندگان زیاد بوده و حرف هایی که برخی افراد در مورد سودهای زیاد خودشان می زنند قابل استناد است؟

-بالاخره ما از طریق رسانه هایی که این افراد دارند، تجربیات و معاملات آنها را پیگیری می کنیم. این افراد، خودشان می گویند چه زمانی خرید کرده اند و در کجا فروخته و سود کرده اند.

*افراد آماتور که حرفه ای نیستند و آموزش خاصی ندیده اند، چه ویژگی هایی دارند و از نظر روان شناسی بازار، اِشکالات این افراد در زمان معامله کردن چه چیزهایی است که احتمالاً دچار ضرر زیادی هم می شوند؟

-مشخصه افراد آماتور این است که در جای درست، وارد بازار نمی شوند. اساساً بازار، نوسانات زیادی دارد و افراد آماتور، گاهی اوقات سود کرده و گاهی اوقات هم ضرر می کنند. موقعی که افراد آماتور ضرر می کنند، ناامید می شوند و وقتی ضررشان بیش تر می شود، می خواهند اقدام به فروش کنند و از بازار خارج شوند.
وقتی افراد آماتور، اقدام به فروش می کنند و از بازار خارج می شوند، ممکن است بازار تغییر روند بدهد و این نوع افراد، بعداً می گویند ای کاش نمی فروختیم و از بازار خارج نمی شدیم. یک منحنی تحت عنوان «منحنی ترس و طمع» وجود دارد که حالت های مختلف افراد را در زمان معامله کردن تبیین می کند.
در مجموع، آدم های آماتور در جای درست معامله نمی کنند و برای معاملات خودشان هدف ندارند که در کجا و چقدر سود بگیرند، یا اگر سود گرفتند چه زمانی از بازار خارج شوند. از طرفی، افراد آماتور مدیریت سرمایه را رعایت نمی کنند. اگر افراد آماتور، مدیریت سرمایه را رعایت کنند و حتی علم ترید را هم نداشته باشند یعنی شانسی معامله کنند و فقط حد سود و حد ضرر را رعایت کنند، می توانند سود کسب کنند.
افراد آماتور، نمی دانند حد ضرر را در چه قیمتی بگذارند و نمی دانند چقدر معامله در ضرر ویژگی‌های معامله‌گر موفق برود، از بازار خارج شوند. بحث روانشناسی نیز اهمیت دارد و متاسفانه افراد آماتور، در مورد خودشان هم شناخت ندارند. افراد آماتور نمی دانند چقدر ضرر را می توانند تحمل کنند و وقتی در ضرر هستند، آستانه صبرشان چقدر است.

*مدیریت سرمایه یک مهارت بوده و در چارچوب مدیریت سرمایه، بحث این است که مال و دارایی موجود حداقل کمتر نشود. در این زمینه، آیا آموزش هایی که در کشور ارائه می شود، چشمگیر و قابل استناد هستند یا این که صرفاً برخی نکات مطرح می شوند و به معنای واقعی کاربردی نیستند؟

-آموزش های مختلفی در حوزه مدیریت سرمایه ارائه می شود، ولی بعضی آموزش ها که ارائه می شوند و من دیده ام، خیلی خوب هستند. به همین دلیل، به این نوع آموزش ها می شود برای مدیریت سرمایه استناد کرد. حتی برای مدرسان این حوزه، جدول هایی با نرم افزار اِکسل تهیه کرده اند و می گویند با چقدر سرمایه، باید چقدر معامله انجام داد.

*شرایط فعلی اقتصاد کشور ما، شرایط عادی و نُرمال نیست و یک وضعیت متلاطم وجود دارد. افراد مختلف هم سعی می کنند ارزش دارایی و پول خودشان را حفظ کنند. در همین وضعیت موجود، همان اطلاعاتی که در جامعه ما انتشار پیدا می کند، معمولاً ترجمه ای است.
آیا افراد آماتور، می توانند در معاملات خودشان با استفاده از این نوع اطلاعات موفق شوند و آیا اساساً اگر افراد آماتور، سرمایه های خودشان را به صندوق های سرمایه گذاری بدهند، در وضعیت فعلی، استراتژی بهتری برای حفظ سرمایه اولیه و اصلی هست یا نه؟

-این موضوع بستگی به فرد سرمایه گذار دارد و بستگی به این دارد که فرد سرمایه گذار می خواهد چقدر سرمایه وارد بازار می کند. در بازارهای مالی خارجی، حتی با 100 دلار هم می شود معامله انجام داد و اگر فردی بتواند با 100 دلار کار کند، سودش بیش از آن چیزی است که این 100 دلار را به یک صندوق سرمایه گذاری تحویل بدهد.
البته سود صندوق های سرمایه گذاری، در حد نرخ سود بانکی است و سودی که این صندوق های سرمایه گذاری به سهامداران خودشان پرداخت می کنند، چشمگیر نیست. بنابراین، اگر شخص سرمایه گذار بتواند معامله کند، سود بیش تری می تواند کسب کند.

*صندوق های سرمایه گذاری انواع مختلفی دارند و یک نوع آنها فقط سرمایه گذاری با درآمد ثابت است. این نوع صندوق ها در حد نرخ سود بانکی، سود به سهامداران خودشان می دهند. آیا بقیه صندوق های سرمایه گذاری که نرخ ثابتی را اعلام نمی کنند با نیروهای متخصصی که ویژگی‌های معامله‌گر موفق دارند، سود بیش تر از نرخ سود بانکی به سرمایه گذاران خودشان پرداخت کنند؟

-برخی صندوق های سرمایه گذاری، صندوق سهامی هستند و برخی هم صندوق های با درآمد ثابت هستند. از طرفی، برخی صندوق های سرمایه گذاری نیز، به شکل مختلط هستند. البته یک سایت اینترنتی وجود دارد که وضعیت صندوق های سرمایه گذاری مختلف را در ایران بررسی می کند.
کسانی که می خواهند در این زمینه اطلاعات کسب کنند، می توانند از این طریق اقدام کنند تا بدانند هر صندوق سرمایه گذاری، چقدر سود می دهد یا چه صندوق هایی اعتبار بیش تری دارند. به هر حال، این نوع اطلاعات وجود دارد و هر فردی، باید بررسی کند که کدام صندوق سرمایه گذاری بهتر است و در همان جا سرمایه گذاری کند.

*یکی از توصیه هایی که در حوزه مدیریت سرمایه مطرح می شود این است که برخی تحلیلگران بازارهای مالی می گویند حداقل یک پنجم یا 20 درصد کل دارایی ها، باید دارایی های نقد شونده باشد و این دارایی ها بتوانند در صورت نیاز به سرعت تبدیل به پول شوند. آیا این نوع توصیه ها برای مدیریت سرمایه و حفظ دارایی خوب بوده و این درصدها برای خرید دارایی های نقد شونده، درصدهای قابل اعتمادی است؟

-معمولاً گفته می شود که در هر معامله نباید بیش از 10 درصد کل سرمایه خودمان را وارد کنیم تا بتوانیم نوسانات قیمتی بازار را تحمل کنیم. از طرفی، اگر در آن معامله ضرر کردیم، باید سرمایه دیگری در دست ما باشد، تا بتوانیم در قیمت بهتری سرمایه گذاری کنیم و ضرر سرمایه گذاری قبلی را جبران کنیم.
ما نباید همه سرمایه خودمان را وارد یک بازار خاص کنیم و باید در بازارهای مختلف سرمایه گذاری کنیم. در مورد مقدار سرمایه ای هم که می خواهیم وارد یک بازار کنیم، باید بگویم که بایستی به صورت پله به پله خرید کنیم. اصولاً در قیمت های مختلف باید اقدام به خرید کنیم و نه این که همه سرمایه وارد شده به یک بازار را صرف خرید در یک قیمت مشخص کنیم. در مجموع، همه چیز به میزان ریسک پذیری سرمایه گذار بستگی دارد.

*در مورد دارایی نقد شونده، برخی تحلیلگران می گویند باید طوری سرمایه گذاری کرد که 20 درصد یا یک پنجم سرمایه، صرف خرید دارایی نقد شونده شود، ولی این دارایی باید ظرف حداکثر 2 ماه و بدون تخفیف به فروش برود.
آیا شما این نوع تقسیم بندی ها را قبول دارید و درست است که 20 درصد از سرمایه صرف خرید دارایی نقد شونده شود و 80 درصد دیگر سرمایه صرف خرید دارایی های غیر نقد شونده شود؟

-این نوع تقسیم بندی ها در مورد مقدار دارایی های نقد شونده، حالت سلیقه ای دارد و مدیریت سرمایه باید بر حسب ریسک پذیری افراد انجام شود. سرمایه گذار باید پول نقد داشته باشد تا در فرصت های مناسب، اقدام به سرمایه گذاری کند.
هر چقدر پول نقد یک سرمایه گذار بیش تر باشد یا دارایی او زودتر نقد شود، به نفع او تمام خواهد شد. برای مثال، می شود 80 درصد سرمایه را صرف خرید دارایی نقد شونده کرد و 20 درصد سرمایه را صرف خرید دارایی بلند مدت مثل مسکن کرد.

*در مجموع و بر حسب اطلاعاتی که جنابعالی دارید یا این نوع افراد را می شناسید، در سال های اخیر افراد آماتور و حرفه ای در بازارهای مختلف چطور عمل کرده اند؟

-با توجه به اطلاعاتی که از افراد مختلف دریافت کرده ام، می توانم بگویم هم برخی افراد حرفه ای در سال های اخیر ضرر کردند و هم آماتورها. البته اکثراً در این بازارها ضرر کردند.

مصطفی جعفری – تحلیلگر بازارهای مالی

*کسانی که در بازارهای مختلف سود کرده اند آیا با استفاده و با اتکا به آموزش ها و مهارت موفق به کسب سوده شده اند یا این که به طور شانسی و تصادفی سود کرده اند؟

-اکثر سرمایه گذاران خُرد که می شناسم و وارد بازار بورس و بازار ارزهای دیجیتال شده بودند، ضرر کردند و البته بدون آموزش هم وارد بازار شده بودند. در بازار ارزهای دیجیتال، همان وضعیت بازار بورس به وجود آمد و برخی افراد، بدون آموزش وارد بازار شده و ضرر کردند.
ورود در بازار طلا و سکه هم ریسک دارد و برخی افراد که وارد این بازار شدند، ضرر کردند. چرا که گاهی اوقات، بازار طلا و سکه حباب قیمتی دارد و نباید وارد آن شد. برخی افراد، از این موضوعات اطلاع ندارند و در نتیجه ضرر می کنند.
بازار خودرو به این صورت است که افراد مختلف، در قرعه کشی شرکت می کنند و اگر برنده شوند از مابه تفاوت قیمت درب کارخانه و قیمت بازار آزاد خودرو استفاده می کنند. برخی اطرافیان را دیده ام که ثبت نام کرده اند و وقتی برنده شوند، ماشین خودشان را ویژگی‌های معامله‌گر موفق در بازار آزاد می فروشند. بازار مسکن هم یک بازار طولانی مدت بوده و باید صبر کنند تا به سود برسند.

صفرتا صد تبدیل شدن به یک مشاور املاک موفق

با وجود رشد روزافزون پلتفرم‌های هوشمند جستجوی املاک، همچنان برخی افراد برای انجام معاملات ملکی، دنبال یک مشاور املاک حرفه‌ای هستند. همچنین با رونق بازار مسکن در چند سال اخیر، نقش مشاور املاک در معاملات مسکن، پررنگ تر از قبل شده است. یک مشاور املاک باید مهارت و خصیصه‌های زیادی در زمینه شغلی خود داشته باشد تا بتواند نسبت به رقبای خود، موفق‌تر عمل کند و در حیطه کاری خود پیشرفت کند. در این مطلب به مهارت‌ها و فنون لازم برای یک مشاور املاک حرفه‌ای می‌پردازیم.

چگونه یک مشاور املاک موفق شویم؟

آراستگی ظاهری

مهم‌ترین نکته قبل از هر اقدامی برای یک مشاور املاک موفق، ظاهر آراسته است. آراستگی و نحوه لباس پوشيدن مناسب و معطر بودن، در ذهن مشتری و حتی مالکين بسيار تاثيرگذار است. نتایج یک تحقیق که به تازگی انجام شده نشان داده است، هر اندازه مشاور املاک خوش‌روتر بوده و ظاهری آراسته‌تر داشته باشد، امکان فروش ملک با قیمت بالاتر افزایش می‌یابد.

این تحقیق که توسط دانشگاه «نیوساوت ولز» انجام شده، از این موضوع به عنوان “مزیت زیبایی” نام برده است. محققان می‌گویند که جذابیت مشاورین املاک کاملا بر روی ملکی که می‌فروشند تاثیر دارد و باعث می‌شود ملک برای خریداران جذابیت بیشتری داشته باشد. بنابراین از تاثیر آراسته بودن مشاور املاک در میزان فروش ملک، به هیچ عنوان غافل نشوید.

خواندن ذهن مشتری

امروزه با توجه به دسترسی همه به اینترنت و وجود پلتفرم‌های هوشمند جستجوی ملک، آگاهی عمومی در مورد املاک، معاملات ملکی و قیمت‌ها، بیشتر شده است. یعنی طرفین معامله چشم و گوش بسته نیستند و مشاور املاک برای قانع کردن آن‌ها باید اطلاعات کافی و دقیق داشته باشد. به عبارت دیگر باید بداند در ذهن طرفین چه می‌گذرد و می‌باید جوابی برای همه ابهامات و سوالات آن‌ها داشته باشد.

مثلا یک مشاور املاک خوب باید انگیزه مشتری برای فروش را درک کند. باید از خودش بپرسد آیا این مشتری ملک را می‌فروشد تا یک ملک دیگر بخرد، یا می‌خواهد سرمایه‌گذاری کند؟ یک مشاور خوب باید بداند خواسته‌های یک مشتری که چندین خانه دارد و قصد فروش یکی از آن‌ها را دارد، با خواسته‌های دیگری که فقط یک خانه دارد و با خانواده‌اش در آن زندگی می‌کنند و می‌خواهد محل سکونت خود را بفروشد فرق دارد. یک مشاور خوب باید تفاوت موارد مختلف را تشخیص دهد و برای هر مورد به اقتضای شرایط آن عمل کند.

صداقت

از مهم‌ترین مشخصه‌های مشاور املاک این است که باید در کار خود صداقت داشته باشد. وقتی برای سوالی پاسخی ندارد، وانمود نکند که جواب آن را می‌داند، در حرفه مشاوره املاک، بهترین سرمایه، خوش نامی است. یک مشاور املاک خوب، به مشتری دروغ نمی‌گوید. در عوض سعی می‌کند پاسخ صحیح را پیدا کرده و ویژگی‌های معامله‌گر موفق اقدام لازم را انجام می‌دهد.

به روز بودن

یک مشاور املاک موفق برای جذب مشتری، علاوه بر دارا بودن مهارت‌های سنتی باید خود را به روز و آگاه نگه دارد و دانش خود را در حوزه املاک گسترش دهد. به طور مثال:

• مشاوره به مشتریان در مورد شرایط بازار و قیمت‌گذاری
• مشاوره به خریداران و فروشندگان برای فروش ملک یا انتخاب یک خانه مناسب
• راهنمایی طرفین معامله با مستندات متعارف و بازار و قانع کردن آن‌ها
• آگاهی از وضعیت املاک و آگهی‌ها در منطقه موردنظر خود و توانایی تحلیل و پیش‌بینی تغییرات
• آگاهی از قوانین و تبصره‌های ملکی و حقوقی
• گسترش دایره اطلاعات عمومی

یک مشاور ورزیده در زمان ارائه مشاوره تنها يک راه‌حل پیشنهاد نمی‌کند، در واقع دست مشاور باید مملو از راه‌حل‌های گوناگون باشد. به عنوان مثال سبد ملکی که به مشتری پيشنهاد می‌کند بايد شامل املاک گوناگون در رنج قيمت اعلام شده باشد. این مساله باعث اطمینان مشتری به اشراف اطلاعاتی مشاور می‌شود.

گسترش اطلاعات و حوزه نفوذ

یک مشاور املاک حرفه‌ای یک پایگاه داده قوی و کامل در برگیرنده تمامی آگهی‌های مناطق موردنظر خود را دارد. این پایگاه اطلاعات همیشه باید به روزرسانی شود تا بتواند همه نیازهای مشتریان را پاسخ دهد. به عبارت دیگر بتواند با تسلط کامل بر آگهی‌های منطقه، برای همه مشتریان فایلی مناسب داشته باشد. برای این منظور باید با جستجو و تحقیق در اینترنت، عضویت در پلتفرم‌های هوشمند ملکی، آشنایی با افراد فعال در حوزه مسکن، دوستان و آشنایان و افراد محلی، پایگاه اطلاعات خود یا فایل‌های خود را به روز نگه دارد.

به این ترتیب با ارائه گزینه‌های مختلف، به جای وادار کردن مشتری به اخذ تصمیم از روی ناچاری، به او کمک می‌کند تا بهترین گزینه را انتخاب کند. حتی اگر معامله انجام نگیرد، ارزش اعتمادی که پیدا می‌کند، پایدارتر و از ارزش مادی یک معامله خیلی بیشتر است.

حمایت از مشتری

یک مشاور حرفه‌ای فقط به فکر امضای قرارداد و گرفتن پول نیست. وظیفه اصلی مشاور ارائه خدمات، راهنمایی و آسان کردن کار مشتری است. وقتی یک مشاور فقط به اهداف خودش اهمیت بدهد، مشتری بالاخره متوجه این قضیه خواهد شد. برعکس، وقتی دغدغه اصلی کمک به مشتری و حمایت از او برای رسیدن به اهدافش باشد، اعتماد به وجود می‌آید.

فرایند خریدوفروش یا رهن‌واجاره ملک کار دشواری است و استرس زیادی برای طرفین معامله در بر دارد. پس مشاور باید بتواند به‌ عنوان واسطه در معاملات این فشار و استرس را برای هر دو طرف کاهش دهد.

اهل عمل بودن

یک مشاور املاک خوب، اهل عمل است. به این معنی که صبر نمی‌کند مشتری پیدا شود و همواره به دنبال خریداران و فروشندگان احتمالی است و با آن‌ها ارتباط برقرار می‌کند. با مشتریان قبلی، ارتباط برقرار می‌کند و به دنبال معاملات جدید است. منتظر نمی‌شود که مشتریان تماس بگیرند، خودش دست به کار شود.

ارتباط مستمر

زمان برای فروشندگان و خریداران مسکن عامل مهمی است. بنابراین عدم ارتباط مناسب از سوی مشاور املاک، می‌تواند یکی از عوامل اضطراب و نگرانی مشتری باشد. بعضی از مشتریان دوست دارند از طریق پیامک با مشاور در ارتباط باشند. بعضی دوست دارند از طریق تلفن یا از طریق پست الکترونیک این ارتباط را حفظ کنند و در جریان کارها قرار بگیرند. یک ویژگی‌های معامله‌گر موفق مشاور خوب باید مطابق میل مشتری با او در ارتباط باشد و به نوعی عمل کند تا مشتری احساس راحتی کند و تحت فشار قرار نگیرد.

در مراحل اولیه، برقراری ارتباط و تماس، انرژی و وقت زیادی لازم دارد. ولی اگر در مراحل بعدی پیگیری‌های لازم انجام نگیرد، عملا تمام زحمت‌هایی که در مراحل اولیه کشیده‌ شده به هدر خواهد رفت. برای برقراری و تداوم ارتباط با مشتری، استفاده از یک برنامه “مدیریت ارتباط با مشتری” (CRM) مزایای زیادی به همراه دارد. این برنامه‌ها به انجام پیگیری‌های مناسب کمک می‌کنند.

همچنین پس از عقد قرارداد حفظ ارتباط و تماس با هر دو طرف معامله می‌تواند بسیار سودمند باشد. یک تلفن به مشتری فقط چند دقیقه طول می‌کشد، ولی تاثیرات مثبت زیادی دارد و می‌تواند فرصت‌های جدیدی در آینده ایجاد کند. یک مکالمه تلفنی مختصر با مشتری و صحبت درباره آخرین جزییات و اتفاقات در زمینه مسکن و قیمت، به تلاش خاصی احتیاج ندارد. فقط تعهد مشاور را نشان می‌دهد و وفاداری مشتری را زیاد می‌کند.

شنونده خوب بودن

در معاملات ملکی این مشتری است که باید بیشتر صحبت کند تا مطمئن شود که مشاور تمام خواسته‌های او را فهمیده است. شنونده خوب بودن کلید موفقیت در کار است. شنونده خوب، نشان می‌دهد که به فرد مقابل توجه دارد و این توجه کمک می‌کند تصویر درستی از نیازها و خواسته‌های طرف مقابل به دست آید و در نهایت راه‌‌حل بهتری ارائه شود.

یک مشاور خوب بدون اينکه از احساسات و تفکرات مشتری اطلاعی کسب کرده باشد شروع به صحبت و رهنمود نمی‌کند و می‌گذارد مشتری خواسته‌ها و مشکلات خود را شرح دهد و هيچ گاه حرف او را قطع نمی‌کند.

فرصت برای تصمیم‌گیری

پس از معرفی گزینه‌های مختلف به مشتری، کمتر حرف می‌زند و مشتری را به حال خود می‌گذارد تا اندکی در خصوص بازديدهای انجام شده فکر کند و بتواند يک تصميم قاطع برای شروع معامله بگیرد. پرچانگی مشاور و اصرار زیاد برای متقاعد کردن مشتری به انتخاب یکی از گزینه‌های ارائه شده، می‌تواند تاثیر بدی در روند معامله داشته باشد.

ارتباط خوب و قوی با رقبا

این شغل بر پایه روابط استوار است. وقتی، یک رابطه قوی و نزدیک با رقبای کاری برقرار شود، فرصت‌های جدیدی برای همکاری و مشارکت به دست می‌آید که به تنهایی نمی‌توان کسب کرد. برعکس، وقتی از برقراری چنین رابطه‌ای اجتناب شود، فرصت‌های شغلی از دست می‌رود.

ایجاد یک برند قوی

موفقیت یک مشاور املاک با چگونگی تعریف برند شخصی از همان ابتدای کار آغاز می‌شود. موفقیت مشاور بستگی به این دارد که چگونه خود را به عنوان کارشناس مسکن معرفی می‌کند. طرز تفکری که درباره برند شخصی‌ دارد باید در تمام کارهای روزانه ‌نمود داشته باشد. به طور مثال:

• طرز لباس پوشیدن، مدل مو، عطر و …
• فعالیت در فضای مجازی و ایجاد یک پروفایل حرفه‌ای
• روش بازاریابی و تبلیغاتی، مثلا استفاده از عکس‌ها و تصاویر باکیفیت و متون جذاب و عاری از اشتباهات دستوری و نگارشی
• جلسات رو در رو، تماس چشمی خوب ، زبان بدن مثبت
• شیوه برخورد در تماس‌های تلفنی
• ارتباطات کتبی شامل نامه‌ها، ایمیل‌ها و متن‌های عاری از خطاهای دستوری و غلط‌های املایی
• حضور قوی در فضای مجازی

امروزه اغلب افراد قبل از تماس و برقراری ارتباط با مشاوراملاک، سری به گوگل زده و درباره کاری که قصد انجامش را دارند تحقیق می‌کنند. اگر آن‌ها بتوانند در جستجوهای اینترنتی خود چیزی درباره مشاور املاک کسب کنند، بیشتر به نتیجه کار مشاور اعتماد می‌کنند.

به عنوان یک مشاور املاک، حضور فعال در رسانه‌های اجتماعی مانند وبسایت‌ها، اینستاگرام، کانال‌های مربوط به املاک و لینکدین، الزامی است و می‌باید بخشی از وقت خالی مشاور برای بررسی کانال‌های اجتماعی، ارسال پیام، برقراری ارتباط جدید و نوشتن پست‌های مفید صرف شود.

همچنین داشتن وبسایت وسیله بسیار موثری است. یک وبسایت حرفه‌ای علاوه بر افزایش اعتبار مشاور، با طراحی و برنامه‌ریزی درست می‌تواند مشتریان زیادی را جذب کند.

بازاریابی اصولی

امروزه بازاریابی بخش جدانشدنی هر فعالیت شغلی محسوب می‌شود که بازاریابی محیطی(کارت ویزیت، بروشور، پوستر و …) و دیجیتال(وبسایت‌ها، کانال‌ها و شبکه‌های اجتماعی) را شامل می‌شود. بهره‌گیری از یک شخص حرفه‌ای در این حوزه‌ها به رشد و توسعه برند شخصی مشاور کمک زیادی می‌کند. بازاریابی اصولی و درست، باعث جذب مشتری واقعی به سمت شما می‌شود.

سرمایه‌گذاری درست

مانند هر بیزینسی، مشاور املاک هم به یک طرح تجاری یا بیزینس پلن درست و هدفمند نیاز دارد. یعنی داشتن یک نقشه راه که مشخص می‌کند در این حرفه الان کجا هست و قرار است از چه راهی به کجا برسد. به عبارتی برنامه‌ریزی دقیق کوتاه مدت و بلندمدت با اهداف دقیق ضروری است.

باید بداند برای چه چیزی هزینه می‌کند، مثلا هزینه کردن برای گرفتن یک دستیار خوب یا هزینه کردن برای آموزش جزء مواردی هستند که سودمند هستند و در واقع نوعی سرمایه گذاری محسوب می‌شوند که سود آن‌ها به خود مشاور برمی‌گردد.

استخدام یک دستیار خوب، کمک می‌کند وقت بیشتری برای جذب مشتری صرف شود؛ در نتیجه، تعداد معامله بیشتری انجام شود، و در نهایت کارآیی و درآمد بیشتری حاصل شود. یا مثلا تلاش برای آموزش و ارتباط با کسانی که در همین حرفه فعالیت می‌کنند، مطالعه و شرکت در کارگاه‌های آموزشی بازاریابی و فن‌گفتگو.

صبور بودن

کار به عنوان یک آژانس املاک و مستغلات چالش‌های خود را دارد و ممکن است دچار رکود شود و گاهی با وجود مشاوره‌های طولانی، معامله به سرانجام نرسد و درآمدی حاصل نشود. بنابراین باید صبور بود و با شرایط بازار حرکت کرد و ناامید نشد. مشاور حرفه‌ای کسی است که ذهنیت‌های منفی را از خود دور کند و در عوض تمام انرژی خود را بر روی انجام معامله‌ای خوب متمرکز کند.

مشتری را بشناسید و اعتماد او را جلب کنید!

برای تبدیل شدن به یک مشاور املاک موفق، مهم‌ترین عامل جلب اعتماد مشتریان است. اینکه بتوانید با شناخت اخلاق و روحیه‌ مشتری راه ارتباط مناسب با او را پیدا کنید و رضایت او را جلب کنید. مشتری را درک کنید و هدف او را بشناسید و خود را با او و اهدافش از معامله همراه کنید. به او نشان دهید که امين او هستيد و خير او را می‌خواهيد. اما توجه داشته باشيد که در تمام مراحل از چاپلوسی و هرگونه سوء استفاده از اطمینان مشتری بپرهيزيد.

نکته‌ای که باید همیشه در نظر گرفته شود این است که نگرش یک مشاور املاک نسبت به مشتریان نباید محدود یه یک معامله بلکه باید یک نگرش بلندمدت باشد. گران‌بهاترين سرمايه يک مشاور ویژگی‌های معامله‌گر موفق املاک حرفه‌ای اعتمادی است که در ذهن مشتریان ایجاد می‌کند.

برای مطالعه بیشتر در زمینه فنون مشاور املاک، حتما به لینک‌های زیر سر بزنید:

امیدواریم این مطلب برای شما مفید بوده باشد. اگر شما هم، نظر یا تجربه‌ای در مورد مشاوران املاک دارید، لطفا در بخش نظرات با ما در میان بگذارید.